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讨债新闻

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以货抵欠款的回款妙计

韩硕是某电器公司的洗衣机销售员,2009 年 1月被派到某地区负责洗衣机销售。在与前任销售员交接工作的时候,他发现该地区Y 镇有一家大美家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡 镇级的经销商竟然有这么多欠款?”韩硕不解地问前任销售员。面对韩硕的疑问,该销售员皱起眉头,耸了耸肩,无奈地解释了原因。

原来,大美家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票,这张汇票是背书转让的,前任销售员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽,待汇票到了银行才发现印章有问题,于是被退了回来。而货此时已发到了大美家电城,销售员马上通知他们重新换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文,并且由于原来合作过程中发生过一些矛盾,对方显然已经没有诚意再继续合作了。

韩硕听后马上意识到了问题的严重性,于是第二天就急忙赶到了Y 镇。他先在街上转了一圈,找到了大美家电城的位置,同时也了解了镇上所有家电经销商的位置与布局,但是韩硕没有直接去大美家电城,而是先拜访了其他几家经销商。通过与他们的交谈,了解到大美家电城在该镇家电业能排到前三名,老板以前有过几次与厂方财务上的纠纷。

做了初步了解之后,韩硕缓步来到大美家电城,发现店面果然很大。但老板的态度却不冷不热,并且表示不想再与韩硕所属公司合作了,准备到 G市一家家电批发市场提货。言谈之中充满了对销售韩硕公司产品的厌倦之情。情况了解到这一步,韩硕已经心中有数了。

晚上韩硕回到住处,详细整理了一下思路,做好第二天工作安排以后,习惯地拿起了《孙子兵法》,一页页翻开去,有一段话引起了他的注意:“兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近。利而诱之,乱而取之……攻其无备,出其不意……”思索良久,韩硕有了一个主意——“请君人瓮”。

第二天,韩硕咨询了公司的财务人员后,又去了Y 镇。这次他与老板随意地聊了一阵后,就跑去同店内的营业员谈起洗衣机的产品知识。在其后的一个月时间里,韩硕平均一周去两次。到那里除了给营业员做一些培训以外,还逐渐跟这位老板聊了一些他感兴趣的话题,有时他的小孩在场,韩硕还会买一些小东西送给他。后来,他们越来越熟了,谈话随之更随便,吝位老板也开始请韩硕吃饭了。但韩硕从未同他谈过欠款的事。

韩硕第一次到 Y 镇来大美家电城的时候就注意到了他们那里洗衣机的问题,后来通过盘库,算出他的A品牌的洗衣机存货高达12万元之多,这是因为店内营业员不太懂产品卖点,不知道该怎样推,所以导致严重滞销。但韩硕在给其营业员做培训时却只讲B品牌的洗衣机。营业员了解了产品知识之后,销售时就更加侧重推销B品牌的洗衣机了。

这时老板终于注意到不太对劲了。在一次喝酒中,他开始向韩硕抱怨A品牌洗衣机占压资金又不出货,问韩硕是否有办法。韩硕心申明白,解决问题的时机快到了。他故意卖了个关子,无可奈何地说:“王总,也不光你这儿不好卖,不瞒你说,我也没有什么好办法……”老板听后更加愁眉不展了

突然有一天,韩硕故作神秘地告诉他:“王总,我们总部刚下了个通知,说A品牌洗衣机下月要调价,有几款机型实行降价促销,但全国统一不了补差。你库存多不多?得抓紧时间消化库存呀,消化了之后好再进新的特价品。要不然,如果你库存多的话,我跟公司敷衍几句,你干脆退掉直接换新的吧。”韩硕显出一副热情的样子。

这位老板再也沉不住气了,连声说:“好,好,我正有十几万元的A品牌洗衣机压在库里,请你无论如何也要帮我一次,帮我把这些陈货退掉。”
韩硕说:“那恐怕不好办,公司有要求,直接退货肯定不行,并且本身A品牌洗衣机退货就很难,但如果将这些货换成B品牌洗衣机可能会简单一-些。”

“怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你喝酒。”

韩硕终于“勉为其难、半推半就”地答应回去试试。老板千恩万谢,感激不尽。

在故意拖了几天后,韩硕才告诉他“公司批了,可以换货”。

后来的结果也不难猜了:他的货到公司入仓后便被抵了欠款。而且,更绝的是,韩硕几天后居然又大摇大摆地再次登门造访。果然,王老板一见到韩硕便怒气冲冲地说:“小韩.你这人真不地道,我请你帮我换货,你却骗我!”

韩硕马上满脸委屈地埋怨说:“王总,这就是你的不对了,你让我帮你换货,我要是不帮忙,你肯定会埋怨我不够朋友,但你当时为什么不告诉我你在我们公司有欠款呢?要不然打死我也肯定不会让你换货。”老板自知理亏,摆摆手说“好好,算我倒霉”,便低着头说不出话来。

以后的日子,他再也不提去其他市场提货的事了。待库存消化得差不多以后,他再次与韩硕公司签订了一份进货合同。