杭州市天龙实业公司从1987年5月开始聘请杭州市第二律师事务所律师担任企业常年法律顾问。3年来,共负责处理了结商业经济纠纷11起,其中全权代理诉讼案4起,非诉讼调解7起。属于无理拖欠贷款、预付款纠纷5起,属于商品质量、退货纠纷4起。前后共依法收回拖欠款10585万元,抵债商品16万元,拿回利息、罚款、违约金13.9万元,成功地处理外省不合理的冰箱退货3批共100台(对方索赔、索款13万元)。法律顾问室人员追回款物20余万元并总结出以下讨债经验讲究“讨债”艺术,讨债成败与否,除了要能熟练运用法律法规外,讲究些讨债手段、艺术、谋略,在双方主、客观条件相适相近的情况下,能起到争取主动、化难为易、化险为夷、事半功倍的作用。(1)兵马慎动,策略先行决胜千里之外,先须周密运筹帷幄之中。准备工作是否充分,可先自问自答10个问题:1、我方能抓住对方哪些要害问题,使其认帐败北?2、我方有何违约、失误、失策之处;易被对方反诉?3、对方可能强调哪些拖欠、拒付理由借口,能否一一驳倒?4、那些力量、关系渠道可借助、利用,促使我方讨债顺利成功?5、对方最怕什么部门?最怕谁?6、对方态度、身份、住址、厂境、归属关系,短期内是否可能突变?7、对方有否履约还债的诚意、能力、实力?软磨是否会延续时效?强逼是否会造成执行困难?8、今后是否保持业务关系,从此分手为“敌”还是继续友好交往?“打官司”所有材料、证据是否齐全真实?10、如对方确实无款拿什么抵债?低债货物是否适销?等等诸如此类据此,在请教专家、顾问,并请当事人如实反映情况的基础上,确定讨债途径、方法、策略。讨债也要讲究计划、步骤。一般可分准备、软磨、强攻、扫尾四阶段。准备阶段,彼此表面友好,暗中抓紧摸底,尽量多方取证,收集今后催讨、诉讼可能用得上的案卷材料。软磨阶段,以探清对方真伪虚实、个性、品质为目标。形式以函催、面催为主。此时不慎,易延误约定和法定时效。强攻阶段,彼此公开对立、诉诸法律。此时不慎,易僵持局面。收尾阶段,是非已明,彼此计较得失。此时方法不当清欠执行更难。抵债物处理不慎,易吃亏。(2)多说,少写、文武兼施讨债人振振有词,咄咄逼人,是理直、义正的表现,有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害对方自尊、体面为前提,多说几句、调子高些无妨。讨债文书或诉状却要落笔简洁,用词严谨,不可多写一个字。严格避免为了显示文才,反而节外生枝。讨债函发出后,十天无复再发一函,可连续数次,用词语气逐步升级。每次都注明是第几次催讨,起诉前先使对方理亏一筹。上门讨债要搭配好班子角色,至少一个唱红脸、一个唱白脸。文的要口齿清,“粘”功足,把利弊理论说透,有舌战群儒之智勇。武的要喉咙响,“拼”劲足,得理寸步不让。债务人有时会折服于一文一武而爽然承认大帐,有时会因不胜纠缠而愤然归还部分欠款(3)抓住把柄,攻其薄弱环节一般知法明理者会识时务而认帐,但多数情况是对方厂长、经理似乎谁也不怕。仔细揣摸,真正欠债不还的企业法定代表人总有一、二项要怕的事情。如,1、怕上法院当被告,大失领导体面、尊严;2、怕报纸、电视台曝光,口碑不佳,数万广告宣传费白搭;3、怕上级知道,争先创优劲白花,失宠、丢官、不提拔;4、怕银行知晓,收贷、停贷、冻帐户,资金停滞、工资难发5、怕客户同行知道,跑了业务、断了商路,失去销路;6、怕职工知道,影响士气、军心、乱了生产、营业秩序;7、怕亲友知道,老婆罗嗉、恋人变卦,邻居嘲讽、同学、同行笑话;8、怕“东窗事发”,判刑受惩处(指有受贿、倒卖涨价、假冒等违法行为者);9、怕公司倒灶(指正在审计整顿、清查的不正常经营单位);10、怕公安机关查处(指有诈骗、伪造证件、批文,印鉴等行为者),对方究竟怕什么,须根据不同形势不同性质对象的不同个性、境况进行分析,采取相应的对策(4)预防行情多变,保本舍末,勿多苛求计较近代工商界竞争大起,大落,很难预料,加上银根紧,讨债甚难。债权人必须在市场预测、行情分析、掌握情报的基础上决定讨债策略。在预估行情不利或下跌的情况下,一般应以约定期限内不罚利息,不要或少要违约金条件,劝导对方迅速归还本金,以保住“大头”,逾期、再次违约则要求全赔、全罚并起诉。已立案的,也可适当减少关于赔偿运杂费、差旅费之类的诉讼请求,力求债务早清。如1987年彩电正俏,某县电视机厂逾期数月不能交货,价值20万元。债权人预测、分析:1、彩电消费向名牌、高档、大屏幕发展,地方杂牌16寸彩电当时虽好销,终难成大气候,2、厂方缺少几种关键进口部件,“芯机梗塞”光靠从国营大厂零星挖、生产难长久进口关键部件需外汇,国家不扶持非定点厂,大批整机配套出厂难。4、厂方一旦下马,银行收回500万元贷款,20万元债易落空。因此果断决定中止合同,收回本金即罢。事后证明这讨债决策是正确的。有次我公司在讨债、诉讼过程中发现供货单位某公司系负债经营,讨债人众多,为保住、追回已付出的100多万元贷款这个“大头”,找方五次让步、妥协,降低原诉讼请求,放宽还款期限,协助多方推销、陪同赴沪向第三者讨债等等,终于使本企业免受重大损失(5)出其不意、以快利胜、防止意外讨债、办案行动快,至少可以有效地防止以下事态和意外情况发生1、当事人中断承包、租赁、联营协议,脱钩而通,摆脱干系2、当事人辞职、退职、退休、解聘而去,变成自由民,难以导找管3、企业兼并、倒闭、撤销,法人代表更换,新负责人不明前情,推却不4、债务人将资金汇入新立帐户、秘密帐户或其他单位,难以查寻、冻结将自有商品转移、处理、全换上代销商品,难以拿走抵债5.当事人故意拖延,超过法定或约定的质量异议期限、商品质保期、保修果,申请合同仲裁、质量检验仲裁和提起诉讼等有效期限6.当事人找到裙带关系,上下级、老同事、老战友关系等,导致行政干预或法庭产生偏向,产生阻力。7、市场行情突变、价格大跌,原价讨回的抵债物大大贬值债务人因上述种种方面努力,需一定时间,债权人设法赶在前面,争取主(6)法理情义,同步相逼近年由于市场疲软、销售不畅、银根紧等客观因素,讨不到债和还不起债,双方有同样难言的苦衷。此时既要维护本企业权益、又要顾及对方业务关系,以往友情和目前困境。有时可采取以下几种措施,解决“三角债”之类矛盾1、协助对方解脱连环债。出点子,找路子,协助对方当事人索讨第三方债务,收还的债款首先归还我方。2、协助对方发函,起诉、立案、追究第三方违约责任或产品质量责任。如有成效,优先归还我方债款3、协助对方寻找产品、物资出路,变卖设备串换材料等,以销售款还债4、配合,协同对方当事人上门讨债讨回的款均归还我方做到以上四点,对方会领情、感激,有利保持友好关系,债款早还、早清讨债前后,学习积累一些必需的知识、条件,克服自身的弱点,有利提高讨债业务水平,扩大和巩固讨债成果。(一)扩大知识面,提高说、写能力。讨债人除了必须熟悉法律、法规和律师实务,有一定语言、文字功底外,再学点哲学、逻辑、社会学、心理学市场学、商品学、公共关系学、传播学基本知识,能增强讨债的机智、灵活性和预测、应变能力利用社交圈,及时获取信息。讨债也要靠关系。企业法律工作者平时要净化品格、完善自我、真诚助人、建立信用、广交朋友。最好各业、各界都有二个熟人,朋友。需时能求教、求助、求援,及时获取准确、实用、有效的信息,从而在讨债过程中取得优势和主动()多点“小心眼”,讲点策略对债务方一套套赖帐、躲债、避难的方法,须认真对付,提防1.有关业务人员为减轻自己的责任、掩饰私心、显示聪明,在反映债务缘由、矛盾症结时,常常会掺人三分假情况,如有私下暗地交易的,尤其如此2.有的审判人员有明显的地方保护主义,或与对方当事人有私交和利益交换关系。有的袒护一方,通报隐情。有的当庭好言说法,背后暗授机宜。3、有的律师受聘、受惠于对方当事人,法律天平不得不向长官意志、权势、情面和私利倾斜,难以完全做到独立、公正、依法办案。对以上种种不正常现象,只有坚持依法办事,凭政策、法纪,从宏观角度透视问题,灵活处理,才能予以化解。