南通市对外经济律师事务所受南通经济技术开发区总公司(下称开发公司)的聘请,指派律师参加该公司与美国乔治亚州革新工程有限公司(下称革新公司)为兴建投资额13亿多美元的玻璃纤维增强塑料制造厂寻找美方合资伙伴进行的意向性谈判。在4天快节奏的谈判中,律师以热情认真的工作态度和较强的外语、外贸、涉外法律业务知识,卓有成效地保证了谈判的圆满成功,维护了聘请单位的合法权益。律师具体做了以下几件事吃透双方意图,创造洽谈条件。革新公司为谈判作了充分准备,谈判代表,公司副总经理马克·奥尔先生带了由八个部分内容组成的英文本项目实施建议书、协议草案的中英两种文本、可行性研究资料以及120个问题。我方研究美商提出的协议草案时,律师从法律的角度仔细核查该草案的两种文本,发现中文译稿有多处语义含或与原英文稿有出入,如革新公司将为开发公司找到合资伙伴的“我到”一词,英文本为 " Identification”,译稿却变为“确定”,如依后者,则开发公司对合资伙伴的确认权就被剥夺了;又如,英文本中明确兴建的合资企业将指定外方投资代表作为经营管理负责人(即总经理),中文本却将“负责人“误译为“发言人”,等等,为慎重对待,准确理解美方的真实意旨,律师建议开发公司派员重新赶译了协议草案。在吃透美商意图后,律师又深刻领会我方的目标和方案,连夜赶拟了开发公司的协议草案,为谈打下了基础二、巧妙咨询调査,了解美商底细。根据双方各自的协议草案,我方既要」慎密地答复美商提出的120个问题,也有权向美商咨询调查。在我方组织的问询中,律师先后就革新公司的有关情况和对此项目的关注程度,以及合资项目所涉及的美国法律、法律适用、仲裁地选择等,提出了30多个问题,要求马克·奥尔先生回答。革新公司是以母公司的身份来南通为开发公司介绍合资伙伴的,因此,了解其股东、资金财产、客户、银行资信等问题尤为重要。但是,根据美国有关法律,对触及这些“商业秘密”的提问,美商是可以避而不答的。为了确实了解美商底细,增加合资项目的“保险系数”,律师注意运用“声东击西、“欲擒故纵”、“旁敲侧击”等提问方法,在友好的洽谈气氛中机敏、巧妙地摸到了革新公司的性质、注册、经营范围、组织情况以及谈判代表的权限、来南通意向等底数,为双方达成协议获得了关键性的资料三、依法作出解释,及时消除疑虑。在谈判中,律师依法对美商不能理解的问题作出准确有力的解释,保证了谈判的顺利进行。如马克,奥尔先生开始对我方提出删除“革新公司永远担任合资企业的董事,并享有一切职权”这一条款不理解,律师及时作了解释:按照《中外合资经营企业法》第六条规定,只有投资方才能担任董事,而且合资企业有年限,即使投资方也不能“永远”担任董事;革新公司是非投资方,因而不能担任合资企业的董事;如要求担任,只能作界外董事,不能参与分红,也不能享有投资方董事应有的权利。马克·奥尔先生听后表示理解,并对该条款作了修改。又如,根据双方各自的协议草案,革新公司将向我方提供可行性研究成果的资料,我方要求革新公司所提供的一切资料完整无缺,不受任何第三方的主张和追索.马克·奥尔先生对此又表示不可理解,声称这些成果和资料确系革新公司专有,且有美国版权印章作证明。此时,律师马上依法说明知识产权有其严格的地域性,同时革新公司提供的可行性研究成果的资料是与别家合作的,不能担保在与开发公司合作期间第三方不出来主张权利。马克·奥尔先生心悦诚服地接受了我方的意见。四、坚持平等互利,维护聘方权益。谈判中,律师注意从法律的角度,对外商提出的显失公平的要求予以反驳。如在原协议草案中,美方只是规定开发公司在签约后不得再与第三方另定同一项目的类似协议。律师提出这种限定不平等,革新公司也应受到相应的限制,至少在本协议有效期间也不得与第三方签订同一项目的协议。美商确认了律师的意见,并作了修改。又如,美商在原协议草案中提出“开发公司如果违约,革新公司有权终止该协议”,并制备一份所做工作的费用清单,限开发公司在30天内向其支付。律师指出,这是既不合理又不合法的,促使美商将条款改为“双方如一方违约,另一方有权终止该协议”。马克·奥尔先生以“电脑输入时弄错”为由,向我方表示歉意
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