对付爱说话的人,极端地说,让他畅所欲言就可以了。你只要打开他的话匣子,他一高兴,语弹迭出,打得你逃都无处可逃。但是世界上不乏沉默寡言之人,你跟他相对而坐,大眼瞪小眼,茶水一杯接杯往肚里灌,仍然无话可说,真拿他没办法。
这种人可以分为两类:第一类是本来喜欢说话但因为不会说话,所以在生人面前就不敢开口;第二类是压根儿不喜欢说话,开口说话比开口吃饭的时候还少。不管是哪一类,碰到沉默寡言之人都是很头痛的事。
做生意就是要卖东西,不管是卖有形的商品,还是卖无形的服务。你要把东西推销出去,一定要道尽自己的好处。当然像夜市摆摊子的郎中,全凭三寸不烂之舌,就可以说得围观的观众如痴如醉,自愿掏腰包。但是这一定是一些便宜货,如果货色高级一点或者数量大一点,这个郎中似的独脚戏就行不通,定要有对话。
因此语言是交易的媒介,只有凭借语言生意才做得成。但是如果对方是个沉默寡言之人,怎么跟他聊起来呢?怎样把话题引到生意上来呢?
最怕的是对方一言不发,完全跟哑巴一样,那时正如狗咬刺猬,不知从何下手。但是这种人不多,大半只是不喜欢多说话,总会说个一两句。好,一两句就够了。只要他肯开口就有办法了。
那么怎样叫沉默寡言的人聊起来呢?那就是要一针见血,把对方自认为最得意的事来做话题。要了解对方什么事最得意,当然事先要做个调查,“收集情报,有备而至”啦。你可以就他最得意的事,向他提出一些问题,请他回答。但是问问题时不要说是A还是B,因为这就好像选择题一样,他只选择A或B就够了,并不会打开他的话匣子的。
现在我们举一个叫沉默者开口的例子：
老板,这家店在这儿也算是老店了,当初你开店时这附近的情况怎样?”如果你再追问一句“很热闹是不是?”这是一个是非题,他很可能回答:“不。”又忙于沉默。
如果你不再问下去,那是个问答题,他应该回答“当时行人很冷清。”
然后你再追问下去:“有几家店?”他会回答说每排19家而已。”
像这样问下去,不要让他有机会回答是或不是,也不要替他回答。
沉默寡言的人有一个好处,他有较充分的时间去思考买卖的事。当大伙儿一起饮酒作乐,他可能一面听人谈笑,一面盘算着一笔生意要怎么做。你可以直截了当地、开门见山地和他谈生意。
不过与其强调你的货色多好多好,还不如让他先开口,畅谈一番,大半的沉默者只是不晓得怎么聊天,而不是真正不爱说话。
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