做生意虽然某些地方显得有一点铜臭味,有一点无情,但不能说只有中国商人才爱钱。有些人视钱如命,有些人也不见得。有些人做生意偏偏要做得让顾客舒舒服服。
不是所有的国人都是冷酷的。当然,中国商人有数百万、数千万,随时背着算盘,和任何人打交道随时盘算输赢的人不会没有的。但是不能一竹竿打落船人。
我现在要介绍的是另一种人,也是相当厉害的。这种人对于顾客,尤其是初次见面的稀客,总是从长远的经济利益着眼,努力去赢得顾客的芳心——即造成顾客的好感。其行为正暗合厚黑学中“厚而无形,黑而无色。”
当然所谓好感的定义之中,多少包括诚实的意思在内。但事实上对于每一个都一样诚实,并不一定能够赢得每一位顾客的芳心。
这样的店主虽然令人觉得是一个好好先生,但也不免令人怀疑是不是伪君子?或者是不是糊涂蛋?因此诚实还不够,聪明的店主能够给予顾客一种温馨的感觉,使人一见面就觉得很舒服。为了达到这个目的,和顾客应对的声音,要讲究开朗而不阴郁;回答问题不能太笨拙,也不能太机灵;说话的速度,看行业需要,有时要慢条斯理,像和顾客谈情说爱一样,大概贵商品专门柜,如首饰店、高级电器店等需要这样给予顾客一个心理的余地去犹豫一下;但是卖新鲜食品的商店,如卖鱼的、卖菜的,顾客买了就走,迅速服务、迅速回答,不但给顾客迅速的情报,最重要的是给予顾客新鲜感。
如何使自己的言行举止做到恰到好处,需要随时注意,细心琢磨。但是总归一句话就是要为顾客设身处地地想一想,不断思索,看什么样的顾客需要什么样的服务。不要忘了温暖的微笑,能够说些适当的笑话是最难得的。
但是,过分的谨慎小心,天衣无缝的答话,无微不至的服务,反而引起顾客的警戒心。倒不如以一双温暖的手,一个一个解开顾客心理的结。所谓攻心为上,攻取顾客芳心需要讲究一点技巧。而真诚服务顾客的心是最根本的要诀,没有真诚的心,顾客立刻就可以发觉出来。在这一点上,门外汉正可以充分发挥其长处。
面表现出温柔的微笑,可是一面又表现“今天非抓住这个顾客不可”的咄咄逼人的态势。这陡然引起顾客一种防备笑里藏刀的警戒心。能够立即成交当然最好,但是强迫推销,倒不如放长线钓大鱼,让他回去考虑一下明天再来,或者买这件,下次来买别件。
总之,赢取顾客芳心和赢取女友芳心有异曲同工之妙,色迷迷的态度陡然会把对方吓跑。
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