这种口才是处处寻求帮助,从处处询问中获知对方资料。交涉中,看似愚笨的一方往往占到便宜;言语笨拙的往往胜过口齿伶俐的。试着偶尔去说：
“我不知道。”“我不懂。”“帮帮我。”“我不清楚你的意思。”将这些词句适当插入你的需求中。
试着回想经验中你与反应迟钝的人是如何交涉的。你那灵活的比喻生效吗?面对低能儿,天花乱坠的数据对他都等于零。显然你的才干在这种情况下完全失效。
有过和聋子或哑巴交涉的经验吗?这样好了现在正与你交涉,而你是有口吃的人,不论是真的还是假装的。我说:
“好吧,你说我们如何才能达成交易？”
你答道：
“第……第……第”
“别急,你想说什么?”
“第……第…第…第一?”
你点头：
“好吧，第一什么？”
你说：
“价……价……价…”
“价钱吗？”
“好,我们继续。第二呢?”
你说：
“品……品……品…”
“品质?”
你点头。第三、第四……
你说了什么?什么也没说。我呢?我在做什么?我在帮你向我辩论,我在投资时间使你成为控制全局的人。
每次向聋哑人回答问题时,人们总是提高音量,又比又画的。为什么?我想是急于替他们解决问题。
弱者往往在交涉中达到目的。通知客户超过了分期付款的期限,贷款者答道:
“接到你的电话真好,我的财务正好有大麻烦,事实上,除了你能降低利息并且延后一年再付的话,破产是惟一的途径了。”
另一种方法是在谈判中用弱智儿童般的声音说:
“我们不懂。”
尤其当你与不同文化背景的人交涉,语言往往成为障碍时,特别强调这点原因,是因为多年以前我见过3位日本绅士,代表日本航空公司,用这种策略对付大批的美国公司代表。
美国公司代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表。会议从早上8点开始,进行了两个半小时。用了图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来询问日方的价钱。在会议室中,迪斯尼乐园也没有这么热闹。
在整个游园公式的过程中,3位日本代表只是静静地坐在一旁,一句话也没说。终于,美方的负责人关掉了机器,重新扭亮了灯光,转向日方代表。
“意下如何?”
一位日方代表斯文有礼,面带微笑地说：
“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白。
“你说看不懂是什么意思?什么地方不懂?”
另一位日本代表也斯文有礼,面带微笑说：
“都不懂。”
美方发言人,带着心脏病随时会发作的样子问道：
“从哪里开始不懂?”
第三位日方代表以同样方式慢慢答道:
“当你将会议室的灯关上了之后。”
美方代表解开了领带,斜倚在墙边,喘着气问：
“你们希望怎么做?”
日方代表同声回答:
“请你再重复一遍!”
这时谁是鱼饵?是谁在愚弄谁?谁会将秩序混乱而又长达两个小时的介绍重新来过?美国公司终于不惜代价,只求达成协议。
想想说与听的比例,学会多问少答,虽然你知道什么是答案。
更有甚者,当向某人寻求帮助,在接受帮助的同时,对方即投入时间的资本,增加了对你有利的情况。
国际间的谈判也是一样。在印度获得独立之前，它对英国采取的策略是反暴力,不抵抗。印度人在放弃自尊、承担懦夫的名义时,同时也强迫英国背负着欺压弱小的名声。英国的压力愈严厉、愈冷酷,印度人愈是平静地承受,不反抗终究达到了它的目标。
人们为了虚荣和自尊的需要,往往对弱者表现出异乎寻常的大方,殊不知对手竟是一只不动声色的厚黑老虎。小心上当!
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