匈牙利的拉科斯曾说过这样一件事:
“当你中意一块饼时,若是饼的主人执意不给,拼命保护着饼,你绝对不要伸出手去。要装着毫不在意,趁对方不注意的时候,偷偷地咬下一小口,小得不会让对方察觉,至少不会心痛。等明天,再来咬口,再一口,直到整个都吃完了,对方还不知道是怎么回事。”
在这行事法则里,永远不要让对手觉得你从他手中夺走了某些利益,不论是多么细微的利益。若是你没时间,或是喜欢讨价还价,直接对售货员道:
“我要买这个冰箱,450元,卖不卖?”
你转身离去时,售货员会追到门外吗?我想不会,因为他并不了解你终极的目的是什么,更不喜欢无礼的态度。想要有收获,就得投下时间及精力。
记得这个原理,再试个方式。星期一下午两点是家电用品顾客最少的时候,你要求售货员介绍所有的冰箱产品,解释它们的性能,等他花了两个小时的时间,你告诉他要等到明天和太太同来再决定。售货员已经花了两个小时的时间争取这笔生意。
星期二同一时间,找到同一个售货员,将昨天的过程重新为你太太再做一次展示。最后你说:
“在决定之前,我要带一位专家来替我决定,我岳母对每种冰箱的性能都了如指掌。明天见!”
现在售货员一共花了4个小时来做你这笔生意星期三在你岳母面前经过同样经历之后,你还是不能决定,而售货员已花了6个小时了。
到了星期四下午,你独自走到售货员面前：
“嗨!记得我吗?我想买个冰箱。”
售货员皱着眉头道：
“我应该记得。”
我除了一支笔、8分钱外,只能付出450元,我想要这个型式,是不是可以商量商量。
如果他不是立刻回答你的话,你可即刻转身朝店外走。
售货员会追在后面吗?会的。对这笔生意他已下了投资,当然他希望得到报酬,也许他会急着跟在后面说道:
“好啦!好啦!就这样成交了。”
为什么他会接受你“卖不卖”的方式(虽然并未用到这个字眼)?因为你对这结论是经过安排的,你让售货员用了许多时间,他会想:
“这家伙花了我6个小时,比鬼还精灵,卖了吧!谁知道他还会有什么诡计。”
你在不知不觉中吞食了他的时间与精力,于是迂回取得了成功。
吹毛求疵是同样的理论。
为了在好友的婚礼上风光体面,你到西装店挑选一套西装。高装领的宽幅每年在变,为了不想落伍,皮卷尺都带着,随时准备用上。
“我可以替你效劳吗?”
售货员问。
“当然,当然。”
边说边往前走。
一套套西装,一座座的衣架,3个半小时过去了,量量领宽、口袋的盖子。售货员跟在一旁也不敢离去,因为你不停地在问:
“这套西装有几个扣子?是欧洲的剪裁方式吗?”
不停地重复着:
“这式样会流行多久?”
当他以专业知识回答你后,又反问:
“真的吗?”
经过了无数套的西装,试了又问,问了又试,在售货员即将失去耐性之前说道：
“我想要那套放在左前方,再前面一点,对,标价370元的那套。”
售货员轻松地喘了口气,试着保持冷静从容的态度：
“请跟我来!”
到了试衣镜前,换上即将买下的西装,对着镜子站在小木箱上,同时,售货员在一旁对着标价计算他可赚到的佣金。
在西装师傅口里不停地赞美,并量身替你修改之时,你转头对着售货员说：
“有没有附赠领带?”
售货员停止计算,望着西装师傅,老师傅也茫然地停下工作望着你。
每一步骤都是吹毛求疵的手段。
售货员的心中怎么想?
“这家伙费了我3个半小时,替他试穿了39套西装,量了有50套的领宽,现在又要不付钱的领带?嗯,卖他这套西装可以赚60元,自己掏出7元买条3领带送他好了。唉!下次别再来就好。”
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