历史上使用引诱计谋最有名的就是木马屠城计。在历经对特洛伊人10年的围城后,希腊人看来是放弃了他们的攻城计划。
全军撤退后,特洛伊人在城外发现一匹硕大无比的木马,大得令特洛伊人无法相信是由人工做出来的,坚信是神的赐予。
由于木马过于庞大,无法由城门进入,特洛伊人又急切想对木马有所了解,又想对智慧女神表现出特洛伊人的聪明,于是拆除了部分城墙使木马得以进城。不幸的是,希腊人随即挥军而入,也使特洛伊人10年的辛苦毁于一旦。
所谓兵不厌诈,引诱对方上当以达到自己的目的,这是商战中最常见的巧计之一。
这个方法使我成功地从一次冒险的生意中幸免。事实上,那次的危机很可能使我个人的财务陷入一蹶不振的状态。
我被说服涉入一项旅馆业的投资,由于对旅馆业的经营一窍不通,这座位于纽约水牛城的旅馆,所有管理上的细节,事前由我的伙伴答应一肩承担。不幸的是,刚签完合约,我的伙伴即因心脏病突发进入医院,我必须独自面对旅馆经营的一切问题。在当时,旅馆每月亏损15000元。
在3天之内,我必须从纽约市赶到水牛城,告诉500名员工他们应该如何工作。
我试着从哈佛大学的企业管理学院所用的教科书《旅馆业的经营》中寻求帮助,却发现在3天之内,这本书对我一丝帮助都没有。
我坐在桌前沉思,面对许多即将面临的问题,毫无头绪。突然灵机一动,我知道自己对旅馆业是外行,可员工们并不知道。依常情而论,一个外行的商业人员绝对不会贸然买下月亏15000元的旅馆的,既然我敢投资,一定有把握。因此我决定以旅馆业专家的态度出现在员工面前。
到了旅馆之后,我要经理安排每隔15分钟让位部门主管与我面谈。一个接一个,甚至供应旅馆食物、器具、服务的供应商,都是面谈的对象。
每个进入我房间内的人,我说的话几乎都相同,我对每个主管说道:
“很抱歉,我们无法与你继续合作下去了。”
当他们现出惊愕的表情时,我再继续道:
公司无法雇用一位失去竞争能力的员工。你看来不错,应该有相当的能力,可是每月亏损15000元,我实在不知道更好的处置办法。”
每个人在这时,几乎都是同样的反应,说出目前之所以有这种状况的原因以及应对的方式,加上他可以改进使旅馆步入正轨的方法。
这时我接着说道：
“若是你能正确地指出旅馆以前所犯的错误以及更正的方法,证明你知道如何做好你的工作,我们愿意与你继续合作。”
连几天的面谈,我桌前的建议书堆积如山,每份建议书内都陈述着新改革、新步骤,目的都是促进旅馆的营运。
我没有分析研究任何一个建议,只是将这意见全部付诸行动。
奇迹出现,一个月之后,旅馆的月亏损额减到1000元,而再过一个月,有了3000元的盈余,当我的伙伴出院时,旅馆已是一个营运健全的机构了。
千万别自以为是,没有透析对方时千万不要轻举妄动,否则陷阱就在等着你呢。
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