这儿又引发了下一个问题:
你如何在一些交涉事件中以私人的立场谈判?我们也用一些例子来解释。
假设你在限速30公里的区域,以时速50公里行驶,而躲在一旁的警车用雷达测知你已超速。当警车闪着红灯指示你停车时,你一边往路边停靠,一边为着被拦阻而低声咒骂着。一位警察走出警车向你走来,手中拿着罚款单,戴着深色的太阳眼镜,使你猜不透他的反应,几乎感觉绝望。没有任何有效的方法可以使你逃过这张罚单,但是却还是有降低收到这张罚单的可能性。
第一步,镇定地走出车外,顺从地服从他(也可能是她)的指示。就像是：
“我任你处置了。”
别坐在摇上窗户的车子里,警察对你什么都不知道。实际上,设身处地将你自己处在警察的立场,想像他们的需求与利害关系,就像是你的需求和利害关系。
在交出驾驶执照时,也正是试图扭转乾坤的时刻。在这时,你要试着做到下列三点:
①转移他集中在罚单上的注意力。
②让他以私人的立场来看你违规的事实。
③别让他的笔接触到罚单,至少要尽量拖延时间。
开口就说道：
“老天,遇见你真好。警察先生,我迷路了,我猛在这附近打转!你知不知道xx街怎么走?”
他也许不理睬你的问题,很快地打断你并说道:
“你超速了吗?”
你现在再转回原来的话题：
“是啊!但是我迷路了,我不知道我现在在哪里!”
警察必然会告诉你的所在地并指引你如何走法。当他这样做时,你接着问他问题,一个接一个,任何事情,只要能使他不去翻罚单簿。在花了警察10分钟的时间来回答你的问题之后,并且你也表示了无限的感激,他会回到主题上去——交通违规。
在这时,试着使警察觉得你的话题非常严肃,你可能谈警察工作艰辛以及面对危险,描述自己是个守法的公民,是个平凡的职员,如何为问题所困扰。当他回到你超速的话题,你说道：
“老天,真对不起,我没有注意到—当时我正在想着——”
这时,表示出左右为难的情形,将一切都交给警察处理,每个人都有些理由。
专制的老板;
生病的太太;
年迈的双亲;
房租到期;
……
告诉他所有可能让他开罚单的事情。若是你从未被开过罚单,就对警察说：
这是我开车12年来的第一张罚单,有了这张罚单,就打破了我引以为傲的记录。”
你所获得的机会是使他多考虑一会,警察通常不想开出人们所收到的第一张罚单。
无论你用什么借口,最好和别人的借口不同,警察从不同人的口中,几乎听遍了所有的借口。你所说的若是与众不同又能引起他的兴趣,不但能满足他的需要,又可以当做聊天的话题,在警察一再重复既单调又枯燥的工作里,新鲜的话题可能松懈他们紧张的情绪。
说到与众不同的借口,一位资深警官曾说过一个故事:
位警察正准备对一位在单行道反向行车的驾驶员开处罚单的时候,驾驶员突然说道:
“警察先生,会不会是单行道的箭头贴反方向了呢？”
这是真实的事,那位驾驶员也没有收到罚单——作为他创造性理由的报酬,信不信由你。
不论你怎么做,就是不要坐在车里,对警察的问题故意刁难。绝对不要说出诸如此类的话：
开呀,开罚单呀!就算要告到法院,我也和你一路争到底。”
“告诉你我有很大的影响力,我有钱。”
雷达有时不正确的,你知道,以科学的眼光来看,所有的东西都会有误差。”
女士或许比男士更有影响力,尤其是在这种交涉情况下,统计数字显示,当雷达测知行车超速之时,并不知道驾驶人的性别。然而,在超速而被拦截之后,男士接获罚单的比例比女士高25%。
多数女士在停车之后,自然地配合我所说的各项反应。她们走出车外,和善地与警察招呼,把警察当做自己朋友般地交谈。我保证女士比男士的百分比低,是因为他们碰到的都是“他”而不是“她”。事实上,即使遇上的是“她”,女士也比较容易使事情“私人化”。再举一个例子。
你在6个月前就想搬家,因为昂贵的房租,你直无法找到合适的房子。在毫无止境地寻找之中,你获知有栋公寓正符合你家庭的需要,只是这惟一待租的公寓,已有30位登记在你之前准备承租,你希望从名单中的31名变成第一名,你要如何做这件看来不可能的事呢?如何才能得到想要的东西呢?
直接找房东面谈,避过大厦管理员,房东才是最0后决定的人。带着全家大小一块儿去,事先指导小孩的行为,穿着合宜,态度合理,没有哪个房东喜欢行为怪异的房客,也不认为理想的房客模型化的家庭。
重点是要合情、合理、稳重,这才是房东所喜爱的房客。要记住,房东不仅出租房子,同时也在选择一家在签约期内必须相处的邻居。基于过去的经验房客的重要性,甚至会影响到房东自己的生活。尽你所能地去了解他及他的家庭,在同时,使他放弃房东的身价,以“私人”立场来看你,了解你。客气地向他要求看看出租的公寓。若是他答道：
“非常抱歉,在你前面还有30个人在等着。”
别被难倒,告诉他你还是从远地而来,事实上也确实如此。对他说：
“我知道我的机会不大,但是,可不可以让我们看一眼,也好让我们知道房子是什么样子?”
即使你无法看到房子(或许尚有人居住),试着使房东让你看看相同格局的房子,至少可以看看他住的房子。在整个过程中,表现出你的诚恳,运用各种策略,以获得对方的首肯。
自此之后,只要你经过附近,就去拜访他。即使他告诉你没有什么机会,你还是与他保持联系。当房东与你交往一阵子之后,相对地投下了许多时间。对他诉说你的状况,让他给你些建议。详细地介绍你的公司、职位、工作时间、兴趣嗜好等,不8断地告诉他你的情况,让他了解你的家庭就像了解他自己的家庭一样清楚。
基于对你的需求有了了解,在有空房出租时会发生什么样的状况。当然他会看看等待的名单,但是,只会看看名单上的一个名字。你瞧,名单的名字除了是个记号之外,对他没有任何意义,他现在的选择是将房子租给一个一无所知的房客—或者是把房子租给你,一位他已“熟悉”的房客。
你所获得的从第三十一跃到第一。你租到房子是因为房东相对投下的时间以及他对你的认识,你已完成了“公事私人化”的过程。当然,这只有在房东有绝对的支配权力之下才能奏效,否则你必须使用别的说服技巧。
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