采用协商的办法征讨债务是实际中适用最普通、最广泛的一种讨债手段,也是难度最高、技巧性最大、收获也最多的一种方法,通过协商的方法讨债也最能发挥讨债人员的能力。
协商,故名思义,是双方或多方就存在于彼此间的债务问题展开协调,商量如何处理及解决纠纷的过程。协商做为一种处于平等地位的双方坐下来,互相摆明各自的权益,心平气和地分析双方的分歧及问题的症结,从而拿出解决问题的方法的手段在社会经济生活、政治、文化及大到国与国之间的矛盾,小到普遍百姓之间的口角都得到最为广泛的应用。从根本来讲,诉讼手段、仲裁手段、调解手段等等都是由协商发展起来的,它们都是以公共秩序社会正义、善良风俗及相关法律为基准来协调各自利益、分担应负责任的种方法。
在征讨债务的过程中,应本着以协商为主的办法,平等地协商对债务的看法、商讨处理的办法。实际中欠债单位和个人常常是躲着讨债人员或者态度强硬、言词不逊;或者耍弄花招欺骗讨债人员。讨债人员也可能会遇到许多突发事件,某些势力的干预,……这时,讨债人员要注意方式方法、态度适当、软硬兼备、锲而不舍,这种方式不行就换另一种方式,一次不成,就第二次、第三次。一般来说,债权人债务人在对债务的问题上常会有许多认知上的分歧,在通过艰难的交锋后,争取对方能心平气和地面对这些分歧,这是协商方式解决问题的第一步。采用协商方式解决的一般步骤是:
一、在协商前,讨债人员应做好先期的准备工作,这些准备工作包括:
1、认真阅读从销售部、财务部等部门收集到的资料。我们既然已经建立了欠债客户的档案,就应该吃透这些资料,使自己对债务形成的原因有一个全面的、客观的了解,分析己方在债务形成中有没有责任、对方的责任有多大,实际的而非虚假的债到底有多少?有哪些证明资料?
2、从客户档案和通讯联系册中找出将要协商的客户的全称、法定代表人姓名、经办业务员姓名、地址、电话、帐号、经营范围、资金总额等资料。
3、收集欠债客户的法定代表人、有关负责人、经办业务员的情报,包括:(1)文化程度。(2)领导作风的类型。(3)领导人的个性情况。对有关负责人、经办业务员的这些个人因素制定对策,从而能在今后的协商中做到有备无患,掌握个人特点,有针对性地进行协商。
4、收集欠债客户的生产经营情况,包括:企业的生产规模、产品状况、一天、一月、一年的产量、资金来源、估计有多少债务?库存情况、固定资产和资金情况、资金周转情况、资产负债情况、总资本、利润率、信誉如何、商业信用、有哪些额外收入、销售情况、毛利、纯利,该公司办公大楼、厂房的新旧程度、近期有无店铺装修迹象、接待人员的工作态度、职工工作态度、表情、言谈等等。
以上的这些情报可以使讨债人员正确评价欠债客户的经营、生产、信用情况,为讨债工作提供有益的帮助。
这些情报应如何收集呢?这些情报可以从左邻右舍、三朋四友处收集,可以从与欠债客户有业务往来的客户、管理部门、税务部门、工商行政管理部门、银行、报纸、电台、杂志、证券报告直至自己实地观察、听取交谈获得
通过这些欠债客户的生产经营信用情报,可以判断欠债客户还债的可能性有多大
二、着手与对方展开协商工作。
(1)对于路途遥远的客户,先通过信函、电报、电话、电传、托收、财务催款等方式大致了解到对方对欠债的态度,就可以直接上门讨债。如果对方玩“捉迷藏”,避而不见,讨债人员可以仔细分析及通过其他途径了解对方的去向,然后突然造访。这时,讨债人员的“忍”和“耐”性显得尤为必要。如果对方让自己坐冷板凳,讨债人员应摆出自己已准备好的所有证明材料软硬兼施,必要时找其上级部门、主管部门、甚至表示要诉诸法律手段。同时,也要注意以“软”的一套来笼络对方,事实中,一人唱“白脸”,一人唱“黑脸”即软硬兼施的方式往往能起到意想不到的作用。这里需要强调的是,与对方聊聊家常、寻找共同感兴趣的话题,利用收集到的对方负责人的个人资料有针对性地投其所好很有必要,这样可以调节气氛,解除对方对自己的戒备心理,等到对方与自己建立起了较为融洽的关系后再谈论债务问题就比较容易达到目的
(2)接下来就进入了磋商过程。对方往往先是顾左右而言他,指责讨债单位有违约情况,指责讨债单位的产品不好卖,或者大侃现在市道不景气、企业资金周转不灵等等。由于讨债人员是有备而来,事前已准备好了充足的证据和对对方的资金、生产情况有了充分的了解,这时便可以一摆出来反驳对方的狡辩。在事实和证据面前,对方辩解只能是徒劳无益的。如果讨债人员了解到欠债单位确实经营不善、资金周转困难,可以适当放宽还款时限,使对方能够承受,必要的时候甚至可以“输血支持其生产”,促使其尽快恢复生产,早日有能力清偿债务如果对方是以此为幌子以达到其赖帐的目的,讨债人员应有理有据地摆出对方资金经营情况良好的事实,揭穿其花招,所以协商前的各种准备工作的好坏直接关系到协商的进程。
在协商中既不要一味让步,以原则作交易,损伤债权单位的利益,甚至接受对方给讨债人员个人的好处,也不要面对对方的实际困难见死不救,一味强要硬索。
同时,在协商中应眼观四处、耳听八方,注意欠债单位有可能当面一套、背后一套,背后转移财产、藏匿财产。如果有这些情况或苗头出现,应迅速通知法院申请财产保全,阻止对方的不法行为。
(3)如果协商成功,不管是马上偿付欠款,还是分期偿付,还是在某个时间偿付,都应以书面形式写出协议书,详细、全面地记载双方协商的成果,双方签字、盖章,按需要一式几份,并注意记下会议纪要。至此,协商告一段落。
三、协商结束后的工作。
协商结束后,讨债人员应监督欠债方执行。对方马上付款的,讨债人员应留在当地督促其汇出钱后才回去,如果是以货物进行偿还的,应看着对方办理了托运手续,拿到收货单时始回。如果是以后才清偿的,在回来前最好能在当地找到有威信的机构或个人做担保,督促欠债方执行。回来后也应时时保持与对方的联系督促其按协议履行。有些欠债方签署协议是假,其目的是缓兵之计,一旦讨债人员离开,其马土又找出种种借口推翻协议,或始终不办,使协商的结果成为泡影,对此,讨债人员必须有清醒的认识。
“总之,虽然实际中的协商很困难,但只要能掌握充分的资料,做好思想准备,注意协商中的方法和技巧,就能知己知彼,以理服人,争取主动。
深圳某商场自1991年初与中发公司签订饮料特约经销协议后,其投入了较多的人力、物力进行推销,逐步建立了一定的根基,中发公司基于整个市场的考虑,在深圳某商场的经销范围内又选定了两家商场做为其经销商,遂与原某商场形成竞争之势,某商场两次写信到中发公司,要求取缔另两家在其经销范围内销售,以维护其独家经销权,由于没有结果,遂故意拖欠中发公司货款24万余元。
中发公司讨债人员在详细了解了有关情况后认为,某商场为促进销售投入了较多的人力、物力这一点应该肯定,客观上促进了中发公司的销售。但其拖欠货款的行为则是不当的,况且特约经销权的法律含义尚不能必然推断出是独家经销权
讨债人员多次与对方负责人联系,并上门协商,对方均避而不见。讨债人员经过其朋友的介绍才了解到其住所遂上门协商,对方开始态度强硬,要求讨债人员回去搞清楚实情后再来,讨债人员当即拿出整理好的对方出货的记录和已付款、尚欠的款,并讲清法律后果,尔后又合情合理地分析纠纷的原因,并表示愿意承担对方所付出的劳务的合理部分。对方在讨债人员的有力的事实和证据面前只能认帐,考虑到对方资金周转的困难遂签订了分期付款的协议。
某塑料制品厂与中发公司签订了购买0.5升塑料饮料瓶的合同,中发公司预付货款20万元,可塑料制品厂在随后的履行中,却只提交了价值10万元的货,并不再供货,中发公司遂要求退款,几次催款无效后,中发公司派出其讨债人员。讨债人员在了解中发现,某塑料制品厂系乡镇企业,由于其货款被他人诈骗,生产陷入困境,无法清退10万元的货款给中发公司。中发公司讨债人员上门与塑料制品厂73协商,塑料制品厂带领讨债人员参观生产车间,提出现在生产都停了,实在无法还债。讨债人员在协商中提出几条建议,一是帮助塑料厂向诈骗其货款的人讨债,讨回的钱用作抵偿塑料厂欠中发公司的货款;二是向塑料厂注入适当资金,帮助其恢复生产,并用适当利润补偿注入的资金和尚欠中发公司的货款塑料制品厂非常感激中发公司的帮助,并用注入的资金重新开动机器,恢复了生产,一年后还清了尚欠中发公司的10万元欠款和注入的资金。
以上例子说明,讨债人员事前做好充分的准备并考虑欠债单位的实际困难往往能达到讨债的目的。
采用协商的方法征讨债务是一种比较省时又不致伤感情的做法,也不致影响双方今后的友好合作及业务开展,但实践中,这种方法应用不多,效果也不太好,原因有以下几个:(1)对这种方法的好处认识不够;(2)企业往往以工作忙为由,不做深入细致的基础工作,或对欠债单位的经营情况、资金信用情报了解不多;或对欠债人本身的债务仅以债权人帐面上体现的数据为依托而忽视了对其中有多少“水份”的研究;(3)客观上由于欠债人与债权人相距遥远,联系不便,又长期没有业务往来,彼此信息难以沟通,使得这项工作增加了很多难度;(4)讨债人员缺乏一种坚持不懈、甘于做艰苦工作,细致工作的劲头;(5)讨债单位未建立一种激励机制。对讨债人员应多加关注,企业领导人应赋予讨债人员较大的职权和相应的物质奖励,调动讨债人员的积极性,有问题应积极协助解决
我们应做好基础工作,调动各方面的积极因素,遇到难题勇于面对,开动脑筋,使协商这个讨债方式形成制度化定期化,并结合其他的讨债方法,坚持先协商,后诉诸其他强制手段,或两者交又使用,同时体谅到债务人的实际困难,戮破债务人的花招,使这项工作取得成功。
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