技能描述：
企业可以自行收集客户信息，也可以从公共渠道取得客户信息，还可以委托专业资信调查机构收集客户信息。究竟选择哪一种客户信息来源渠道，取决于通过这种信息来源渠道获取客户信息所带来的收益与花费的资信调查成本是否相适应。
企业依据客户订购货物的金额占本企业销售额的比重可以将其划分为小客户、中等客户和大客户(具体划分标准企业可以根据自身规模等情况制定)，这三种客户给企业带来的收益和风险程度是不同的，因此企业要依据获得收益的大小分配资信调查成本，对能够给企业带来大额收益的客户就花费大额的资信调查成本进行资信调查。针对这三种类型客户，可采取不同的信息来源渠道：
1.小客户的信息来源渠道
(1)小客户的特点。小客户与企业达成的交易合同金额不大，但是数目却占企业客户总数的大部分。个别小客户发生坏账，给企业带来的损失也不会特别大。出于降低成本的需要，在企业的实际经营过程中，企业在对小客户进行赊销之前并不做任何的资信调查，而是在给出信用额度之后才开始搜集小客户的信用信息。
(2)信息来源渠道。对小客户选择的信息来源主要有：小客户提供的商业资信证明书、一线销售人员的内部评价报告，以及和客户交易的经验。如果在花欠的客户名单中很快就出现了某个被授予信用的小客户，考虑到即使该客户不再订购本公司的货物，对本公司产品的销售影响也不大，而拒绝向该客户提供赊销额度却可以减少因赊销而产生的坏账损失。这样对比得失后，企业就应当立即取消对该客户的信用交易。
2.中等客户的信息来源渠道
(1)中等客户的特点。对本公司商品需求量达到中等水平的客户，从企业发展阶段上讲，大都刚刚度过了最困难的初创时期，基本上在市场上站住了脚。这些公司在激烈的市场竞争中会朝着两个方向发展，一部分可能规模不断扩大；而另外一些则在经营中出现失误，陷人经营危机或财务危机，这对销售企业的影响就是不能及时归还所欠货款。中等客户不能及时归还欠款对企业的影响要比小客户大得多，所以企业应该对中等客户有足够的重视程度。
(2)信息来源渠道。对中等客户不能不做任何信用调查就对其分配信用额度，应该从专业信用评估机构取得客户的标准信用报告，或银行资信证明书后再决定是否授予该中等客户信用额度。在与中等客户交易过程中，一线销售人员的内部评价报告和企业与客户交易的经验也是客户信息的重要来源。正是因为中等客户有可能朝着两个相反的万向发展，所以信用管理部门应该比较注重对他们的信息收集工作，除了考虑信息的收集成本和时效性以外，更要考虑信息的质量、准确性和及时性，如果条件允许，还可以订购信用评估机构的信用报告。
3.大客户的信息来源渠道
(1)大客户的特点。据统计，企业的大客户大约占客户总数的20%，但是对大客户的销售额却可以达到80%，这就是说，大客户是企业销售的主要目标，是企业生存的资金源泉所在。大客户及时偿付货款，企业就能顺利运转并不断地扩大规模，而一旦大客户不能及时足额支付应收账款，企业就可能面临灭顶之灾。
对中等客户的信息收集必须全面、准确、及时。
(2)信息来源渠道。正是因为大客户关系到企业的生存状况,企业在获得大客户资信状况信息时不能太吝惜钱财,而应该尽力做到对大客户经营状况和财务状况进行详尽了解。在企业自行收集大客户信息的基础上,可以从公共渠道取得大客户信息作为补充,还可以订购专业信用评级机构的连续服务信用报告,或者委托专业信用机构对大客户进行专门的信用状况评价。对大客户取得信息的形式主要有:综合信用报告、银行资信证明书、一线销售人员的内部评价报告、与大客户交易的经验、专业信用调查报告等。
各种渠道所取得信息的客观性、全面性、时效性和费用额不同。只有针对不同类型的客户选择最适宜的信息来源渠道,才能在花费相同的费用时取得最好的效果,或者说取得相同的效果时费用额最小。
牢记要点：
针对不同类型客户可采取的信息收集策略：
—对小客户一般采取自行收集的方式
—对中等客户以自行收集为主,辅以适当的委托专业机构评价
—对大客户采取自行收集和委托专业机构收集等多种渠道
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