技能描述：
自行收集客户的信息资料大多来源于客户自身或者自己推荐的机构，在和人员。由于客户倾向于提供对自身有利的信息而回避对自身的不利信息，加上企业本身的客户资信调查人员并非专业人士，造成收集的信息客观性相对较差。但是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用，信息收集工作在日常交易过程中就可以顺便进行。自行收集客户全面信息的方式有：
1.通过与客户的交易接触收集信息
与客户的接触是通过商业函件、电话、传真或电子邮件进行的这个过程中，眼光敏锐的销售人员可以通过观察客户使用的信笺、信封是否规整，信件格式是否符合商业惯例、是否具有较强专业知识并且信息完备等方面对客户经营是否规范做出一个大致的评价。在和客户方的业务人员进行电话联络时，可以通过客户是否使用标准的礼貌用语、谈吐是否自如，发现客户是否态度诚恳、工作人员素质的高低。拥有高素质的员工的客户经营状况通常比较好，资信状况也比较好。另外，查看老客户的还款纪录也是获得客户资信状况的一条重要渠道。
2.通过对客户进行实地走访来收集信息
俗话说“耳听为虚，眼见为实”，通过对客户的实地走访，实地查看客户的经营场所、查阅有关法律文件、与客户的经理或工作人员交谈，可以印证客户所提供资料的真实性，或否定其提供的资信状况信息。
通过观察客户的办公场所和厂房的新旧程度，可以对客户的赢利能力做出大致的评价，但是同时要警惕那种经营陷人困境，只对办公场所进行豪华装修骗取钱财的客户。通过察看客户库存产品的积压情况可以估算出客户未来现金流量；通过与客户高层管理人员交谈可以了解其经营管理水平和素质的高低；通过与客户普通工作人员交谈，了解其收人状况、工资发放是否及时和士气的高低，可以了解客户的凝聚力；通过察看客户的营业执照和相关资产所有权证明文件可以印证客户所提供的资料与实物是否相符。另外，一般客户出于保守商业秘密的需要，不愿披露自身的状况，特别是资信状况不良或陷人财务危机的客户更是如此。如果在实地走访时发现客户对信息披露过于敏感和不安，采取推脱的方式拒绝披露或不允许销售人员查看，企业就应当保持警惕。
3.通过与同行业和相关行业的信息交换收集客户信息
对客户来说，同一种商品通常有几种来源渠道，就是说您的企业不是客户的唯一供货单位，因此，企业可以通过与其他供货单位的信息交流取得客户付款是否及时等信息。这是非常重要的一条信息来源渠道。需要注意的是其他供货单位出于竞争的目的，可能故意提供客户资信状况不良的假信息以争取客户资源。
客户所需要的商品一般也不局限于一家企业提供的各种商品，比方说客户生产产品不仅需要生产原料，还需要包装材料等配套的商品。这样企业可以从客户的其他种类商品的供货商那里取得客户的资信状况的信息。相对于从同行那里取得的有关客户的资信状况信息，从提供相关商品的客户供应商那里取得的信息比较可靠，因为他们与本企业不存在竞争关系，没有造假的动机。
通过与同行业和相关行业的信息交换收集信息所取得的资料主要是与客户曾经打过交道或正在打交道的企业出具的《商业资信证明书》和客户开户银行提供的《银行资信证明书》。
4.通过公共信息渠道收集客户信息
现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网等大众传媒包含了大量的企业信息，特别是电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方式所不可比拟的。企业还可以通过互联网主动地选择所需要的信息。需要注意的是互联网上的垃圾信息比较多，还有相当多的传言，企业最好是选择国内知名的经济类网站和官方网站，这样所收集的信息可靠性就能大幅度提高。如果企业的客户集中在某几个行业，通过订阅有关该行业的专业刊物，可以预测客户未来的发展前景。另外，企业还可以从法院了解客户的诉讼记录，从税务部门了解客户是否拖欠税款等客户信息。
在赊销之前收集客户的资信状况，为客户资信状况评价准备资料，这是应收账款管理的起点。尽量不对资信状况不佳的客户实行赊销，可以有效避免坏账损失。这些损失远远大于收集客户信息所花费的成本，所以多花费些时间和成本收集客户信息是值得的。
牢记要点：
企业自行收集客户全面信息的方法有：
一通过与客户的交易接触收集信息
一通过对客户进行实地走访收集信息
一通过与同行业和相关行业的信息交换收集客户信息
一通过公共信息渠道收集客户信息
实用范例：
新疆一家公司与北京东风公司进行业务接洽，要求购买东风公司的一揽子电器产品，价值120万元。由于新疆的客户是新客户并且交易金额较大，东风公司方面还是保持了一定的谨慎态度。考虑到新疆距离北京太远，派人实地考察花费人力和财力较多，因此决定通过和业务人员的接触了解新疆客户方的资信状况。新疆方面的采购人员交际能力强，善于表达，表现出了良好的业务素质，并承诺验货后30天付款，还提供了新疆公司的银行账号等资料。东风公司因此决定和新疆公司签订赊销合同。但新疆公司并没有按时付款，东风公司采取电话催、函件催款均不见效。此时东风公司才派人前往新疆察看客户的状况，原来该客户财务早已陷入危机之中，大部分资产已经抵押给了银行，即使最后采取诉讼手段收回应收账款，也是所得无几，东风公司后悔已经来不及了。假如东风公司不吝惜信息收集费用，认真进行现场调查，这个损失本来是可以避免的。
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