朋友多了路好走。呼朋唤友催债绝招指利用与债务人交朋友的方式,准确地说,是讨债人利用人际交往中的心理交流,感情沟通,通过与债务人建立某种信任、友谊和支持,造就一种融洽的气氛,从而达到目的的讨债方式。这不仅是可以的,而且是值得研究和提倡的方式。下面请先研究案例。
案例:广东某市有一家电器配件厂,生产销售一向很好。1995年11月,南京某电视机厂购买了电器配件厂价值12万元的电器配件,合同规定,由电器配件厂负责运输事宜,发货后由南京某电视机厂先付25%的货款,即3万元,余下的9万元在四个月内付清。但电器配件销出四个月后,南京某电视机厂一直没有支付余下的9万元货款,几次函电催讨,派人追讨,南京某电视机厂均以资金周转困难为由拖延付款。为了早日收回货款,电器配件厂决定派公关部长王某亲自出马前去催讨债务。
王某受命在身,于1996年6月赶赴南京,王某知此行任务艰巨,他决定采用迁回路线。
南京某电视机厂原来是一家生产电视机配件的厂家年在工资发不出来,濒临绝境的情况下,工人吴某走马上任,承包了这个小厂。吴某年轻力壮、吃苦耐劳、敢想敢干,当年便实现了扭亏为盈。1992年,在兼并了另两家企业的基础上成立了电视机厂。1993年、1995年又兼并了两家企业,还先后投入数百万元资金对这些企业实施技术改造,现在已形成5个厂、1400多名职工、8000多万产值的规模。但由于发展过快,该厂负债累累,资全周转也比较困难。为此,厂办公楼常是债主盈门,总厂厂长吴某对这些债主也没有多余的话,一概以“先住下来再说,过几天也许有办法付清”之类的话打发了事。有的讨债人一住就是一两个月,得到答复依然是“过几天”。许多人“打熬”不过,只好一走了事,下次再来
王某没有以债主的身份先找吴某,而是从各种渠道对该厂的经营方式、经营状况、吴某的性格作风等各方面进行了一番调查研究,甚至5个下属厂他都去走了一遍。从中发现很多有价值的材料,如该厂是区里的先进企业,5个厂除1个尚未正式生产外,其它4个生产经营都比较正常,该厂在兼并亏损小厂方面有套独特的经验,总厂对下属厂不实行承包而是正在推行“层层成本控制法,吴厂长这一探索市领导也很重视,吴的早期奋斗是十分艰苦的等等。经过充分准备之后,第四天上午10点30分王某走进了吴厂长的办公室。吴厂长刚开完一个“碰头会”,处理了一些事务。正在稍事休息。
“我是来向你们取经的”,王某说,“听市经委某主任说,你们制订了一个“成本控制法”,应用于企业管理,很有成效。真是巧合,我们厂也自己拟定了一个控制成本的办法,但是贯彻不下去,所以厂里派我来向你们学习学习。不知吴总肯不肯赐教?”“‘赐教’谈不上。我们的办法也还很粗糙的,问题也还多,推行的时间也不长,现在还处在边试边改的阶段。请问,你们厂是怎样搞的呢?吴总显然对他的这一成果很是自豪,丝毫没有怀疑对方的真实意图。脸上还有些许的喜悦之情。王某对企业管理也十分熟悉,于是就半认真、半糊涂地谈起自己厂里的“实施方案”来。自然这一方案是他信口胡编的,而且还故意编出些“破绽”,“引蛇出洞”以期博得对方好感。吴总很高兴见到这样一个“推行不下去”的方案,难免对其有价值的部分,有问题的环节评价一番。这时,王某就谦虚地仔细倾听,还拿出个小本记记,时而提出问题,就像真有那回事似的。就这样,两人越谈越投机,越谈越深入。其间王某绝口不提要债一事,吴也甚至连对方是哪个厂的都没弄清楚,只知姓王,是搞电器配件的。中午,吴推辞了一个应酬,热情地邀请王到一饭店,边吃边谈。他们从企业管理谈到企业的发展,王对吴领导下工业公司的迅速壮大表示由哀的敬佩;他们从企业发展又谈到市场竞争,谈到创业的艰难,俩人对此都有一腔感慨;他们还谈到人生、抱负、上山下乡(他们都有下乡的经历),这时,他们已像老朋友一般推心置腹了,颇有相见恨晚之感。酒酣耳热之际,王向吴说出了自己的来意,在说明厂里困境(不仅无米下锅,连工资也发不出)的同时,又说明自己也面临困境(因立有“军令状”,没有讨到债不敢回厂),但也表示不能让吴某为难,“你可以按你认为合适的时间支付。”吴厂长十分干脆、豪爽,当即表示:区区几万元不在话下,再欠也不能欠你厂的,一定马上解决。结果,当天下午王某就拿到了9万元的转账支票。王某回厂还向厂里其他负贵人推荐了“成本控制法”,经实施后,效果很好。
现代心理学认为,人类存在着一些容易被人们忽视的弱点,阻碍着人们之间的共同合作、和睦相处。债的关系的当事人,不论是公民还是经济组织都不可避免地结成特定的人际关系,使债中渗入感情因素:积极的因素可使比登天还难的债务履行变得易如反掌,消极的因素则可以把易如反掌的债务履行变得难如登天。道理也许人们都明白,但行动起来人们又常常忽略了它。也许留意一下,就能发现在我们身边常有一些有趣的事情:某人性情怪癖,邻居、同事、甚至亲友都感到与之很难相处,但他却对某个人或某几人“服服贴贴”;某单位债台高筑,“帐多不愁”,令债主们望而生畏,不讨气不过,上门讨吧又难讨回债,搞不好还碰一鼻子灰,但该单位也不是铁板一块,有的债主上门就可能如愿以偿。个中缘由究竟是什么?是有利害关系还是有“秘密武器”?也许是也许不是。也许就这么简单,利用了朋友关系。
案例中的王某就是成功地利用了朋友关系,得以催债成功的
利用朋友关系催债应注意以下方面:
一是平等原则。平等是朋友相处的基础,也是友好协商的前提。有的讨债人以权利人自居,开口要债,闭口还钱,否则就怎样怎样。虽然欠债必当还钱,于情所容、于法所容、天经地义。但是这样做往往引起对方心理上的反感、情绪上的对立,结果不想拖债的都要拖你几天。王某闭口不谈讨债之事,而采取迁回路线,采用争取结交吴某的方式达到既定目标。
在与债务人的交往当中,催债人也应当讲礼节、有礼貌、自始至终都以礼相待,开诚布公,使债务人和催债人之间保持一种互敬互重、礼貌相待、真诚相见的气氛,这样使债务人尽快履行债务。学习尊重他人乃自重之根本,可惜一般人都不太重视这点,结果弄巧成拙。如果催债人在债务人面前傲慢无礼、目中无人,进而以债主的身份盛气凌人,甚至贬损、侮辱债务人,那么,催债人和债务人之间说不了几句话,就会发生争吵,甚至会彼此恶言中伤。彼此之间根本就无法进行交流、商谈。债务人因此会形成一种逆反心里,不但认识不到自己的过错,反而认为催债人野蛮无礼进而下令赶走催债人。这样的催债人不但没有完成任务,反而还给完成任务设置新的障碍,增添了新的困难。
同时,我们在与债务人的交往中要专心致志、侧耳倾听他们话。在公众场合,能够专心致志地洗耳恭听一个人谈话,会使他感到极大的满足和莫大的荣幸。因为每个人都有结交朋友,与之互诉衷肠的需要,一且善于社交的人或者一个公关能力比较强的人遇上一个谈兴大发,兴致勃勃、滔滔不绝的人,总是能够克制住自己的不耐烦情绪,而认认真真地倾听对方的倾诉,这不仅使对方感受到自己受人尊敬,从而彼此之间在心理上很容易沟通、接受,而且还使听话者能够从对方的谈话中了解许多有用的信息
王某自始至终对债务人吴某以礼相待,双方形成了一种互敬互重、礼貌相待的气氛,吴某深感与王某投缘,相见恨晚,越谈越设机,越谈越深入。王某谦虚地向吴某了解“成本控制法吴某欣然同意,把“成本控制法”娓娓道来。王某专心致志。谦虚的仔细倾听,还拿出一个本子,不时地记一记,时而还提出个问题。如此尊重债务人,债务人吴某怎能不产生好感,得知朋友的困难之后又怎能不马上归还欠款呢?
二是激发对方兴趣的原则。英国首相洛伊,乔治十分善处人际关系,有人问他秘决,他淡淡地回答说:“鱼钩上悬挂的,必定是鱼儿爱吃的饵。”大凡成功企业家都为自己的成绩、自己的奋斗历程津津乐道,而且愿意告诉别人。当你虚心地、真诚地向他讨教,你就会轻易地获得对方的好感。正如我们每次见面都被人夸赞,自然而然地会想再见到这位赞美我们的人。对方的工作是对方熟悉的话题,我们可以主动提及;对方的成绩常常是花了很多时间、精力好不容易取得的,自己虽不一定主动宣扬,但经过别人的口说出来,除非铁石心肠,大多心里面都会暗暗高兴,掩饰不住拥有成就感的喜悦心情。人是需要怀旧的,人是难以忘怀过去的。谈及自己的奋斗历程往往是踌躇满志,令人陶醉的。在“早岁哪知世事艰,中原北望气如山”的时期,心态积极,但又带着几分苦涩。这段经历又怎能让人忘怀?王某不同一般,了解到吴某创造出极富成效的层层“成本控制法”,并且引起了市领导的重视和推广,这是吴某引以为豪的成绩,又是最能引起吴某兴趣的熟悉的东西。王某二次应约前往,已如老朋友一般无话不说了,谈人生、谈过去,感慨颇多,顿生共鸣之感。
三是争取同情的原则。同情别人,是人们证实自己存在价值的一种方式。同情对方、或争取对方同情自己,是使人们由陌生变成亲密的一个重要因素。王某将心比心,以心换心,理解吴某创业艰难,同情他现在的困难,不失时机地也提出自己的为难之处,但也表示不能让吴某为难,“你可以按你认为合适的时间支付。”吴厂长见对方如此理解、体谅自己,当即表示,“区区几万元不在话下,再欠也不能欠你们厂的,一定马上解决。”王某同情对方,如愿以偿得到了应收欠款。
四是演戏原则。人生是个大舞台,人们常自觉不自觉地扮演某个角色。商品经济是一个大舞台,人们在商业中的交往如同演员在戏台上演戏,不仅是要叙述一件事实,而且还要加上动作和趣味来吸引人。不过,这里不是说人们应该以“演戏”去骗取对方信任(人们之间的相处,包括生意场的交涉,都应以诚为本,有诚才有信),而是说人们应以自己的人格和人格的表现吸引对方,引起对方的自愿自发行动,以实现自己的目的
王某此行目的不是为了与吴某交朋友,而是为了催债,交朋友只是手段而已。王某说他们厂也实施了一个控制成本的方法,但是贯彻不下去,所以虚心向吴某求教。这件事本是子虚乌有之事,王某此刻提出,只是为找到与吴某的共同点,意欲拉近彼此之间的距离,以便与吴某交上朋友,进而达到追回欠款之目的。由于王某机智灵活,整个过程表演得维妙维肖,煞有其事,果然蒙住了吴厂长,博得了同情,收回了欠款
总而言之,朋友多了路好走。一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮,帮人其实是帮己。学会呼朋唤友,与债务人交朋友,即使债务人如同铁板一块,也可洞穿。
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