被劝说的一方感觉最无聊的是对方手拿方案照本宣科的展示活动。有了讲话者和听众,信息传递才能成立。而朗读方案的人埋头于自己的稿子,在他的头脑中听众早已消失得无影无踪,因此无论多么出色的方案,也无法传递到第三者那里去。
由于方案的内容事先没有装进自己的脑子,所以人家一旦提出问题朗读者往往茫然不知所措,对方见你听到问题后把视线又落在了稿子上,一下子就没了情绪。滑稽演员在试演时常会手里拿着写有笑料的稿子登台,这种做法绝对让人笑不起来。当观众看到他手里拿着稿子无不担心:“稿子里都写了些什么,会不会演砸了呀?”营销展示也好,滑稽小品也好,既然都是一种艺术,让观众提心吊胆,无论怎样也是不会成功的。
劝说的要点是具备向对方讲解的热情,照本宣科则表现不出你对方案所持有的热情。离开“剧本”,即使你讲的内容有不对的地方,只要能表现出你的感情,效果也不会差。在营销展示活动中,你的那张嘴就代表了一切。那种离开稿子难以表达的复杂内容,在听众听来也是多余的。要在自己的头脑中整理好想说的内容,然后不看任何材料就能讲出来,否则,对方根本听不进去。
但是,这并不是说最好把方案的内容整个背下来。囫囵吞枣的背诵等于把记在脑子里的笔记平淡无味地读了一遍,区别只在于是写在了纸上还是写到了脑子里,而给予对方的印象是相同的。如此下去形不成对话。所谓谈判,它是在与对方授受的缝隙中产生出来,并利用这个缝隙”去说服人的一个过程。如果仅依靠语言排列,那么不管你排列得多么有条有理,肯定会在什么地方栽个跟头。
假如说,与妇女交友也是一种谈判,那么只想学几句用语”的家伙,肯定不会成功。只记住几句现成的话,人家根本就不会理你。而暗熟此道的人只需简单地打个招呼,几乎用不着说什么。条理清晰的批评往往可以抵挡,没有道理的劝说则往往难以招架。
营销展示中不要朗读和背诵方案。把该说的内容像选择几根柱子一样,排好顺序。当然语言也要简炼,如果能够把想说的内容归纳成一条,那就最好不过了。有了这种框架结构,到现场以后观察对方的态度见机行事,你就能够应付自如。
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