催债看似简单,实则内容十分复杂。尤其是大企业之间的债务纠纷,以及涉及面广的债务纠纷,解决起来尤其棘手。我国经济生活中的“三角债”更是给经济生活造成了极大消极影响,扰得整个国家不得安宁。由此可见,对催债工作绝不能等闲视之。甚至可以称之为一项重要的“系统工程”,必须早作准备,精心筹划,善选人才,周密布署,才能大获全胜。其中任何一个环节出了差错,都可能使全部努力付之东流。因此,催债中要讲究“兵马未动,策略先行”,绝不打无准备之仗。
催债不仅涉及到当事双方,也涉及整个社会环境,特别是当事双方所处之具体环境。催债人员不仅要具备高亢的工作激情,还要具备各种必备知识和素质。所以,催债工作的组织者,领导者不可不对催债过程中的主要环节及每一环节的问题都有深入了解
这些环节可以大致分为明缘由、清情形、定策略、选人员、巧实施五大阶段。五步走顺,见血封喉。
第一步明缘由是指债权人在催债行动开始之前首先要对双方的债权关系之所以发生的依据有全面了解,对其性质有清醒认识,并从而参照有关法律规定,有所准备。
首先,应该了解,在我国。引起债的发生的根据主要有以下几种:
(1)因为各种各样的合同所生产之债。合同或者叫做契约,在目前我国社会经济活动中十分普遍,它是民事主体之间关于确立、变更或终止某种民事权利义务关系的协议。合同行为,是当事人双方或数方明确相互权利义务关系的法律行为。任何一种民事合同的成立,都意味着在当事人之间发生债的关系。因合同所生之债在当前我国存在的各种债中为数最多、最为常见。
(2)因不当得利所生之债。所谓不当得利是指没有法律上的根据而取得利益致使他人蒙受损失的行为。现代社会要求任何利益的取得都必须有合法依据,没有合法依据取得的利益在法律上就被视为不当得利,产生债权债务关系。其中,利益受到损失的方有请求受益人追还其利益的权利,为债权人,而取得不当利益的一方则负有追还所得不当利益的义务,为债务人。
(3)因侵权行为所生之债。所谓侵权行为是指不法行为人侵害国家、集体等社会主义公共财产或者公民的人身和财产权利,造成财产损害或者精神损害的行为。这种侵权行为又叫做侵权损害,是比较常见的债务产生的原因。比如偷盗财物、打架斗殴交通事故等等致人损害的行为,都会引起债权债务关系。在因侵权行为所产生的债权债务关系之中,受害人是债权人,有权要求加害人赔偿损失。加害人则成为债务人,负有赔偿受害人所受损失的义务
(4)因无因管理所生之债。所谓无因管理,是指没有法律上的根据即没有法定的或者约定的义务,为了避免他人利益受损而进行管理或者服务的行为,例如路途上遇到急性发作病人,主动送去医院急诊;或者邻居外出,未受委托而代其交纳房租、水电、煤气等项费用等等。管理人自愿为他人的利益主动地进行管理活动,是一种品德高尚的行为,为了担倡和鼓励这种行为,我国法律规定无因管理在当事人之间发生债权债务关系,代他人管理事务的一方,即管理人,为债权人,有请求补偿被管理人进行管理、服务所支出的费用的权利。被管理的一方,即受益人,为债务人,负有向管理人补偿管理费用的义务。
(5)因救助行为所生之债。所谓救助行为是指当公共财产他人财产或人身遭到损害威胁时,行为人挺身救助,保障公共财产、他人财产或人身安全,结果使自己受到损失。这种救助行为往往是在情势十分紧迫的情况下采取的,行为人所受损失有时很可能是人身的伤残、疾患,甚至是牺牲生命。这种见义勇为,舍己为人的行为是非常高尚、可贵的。为了提倡、支持这种行为,我国法律规定行为人所受的损失,就由受益人给予补偿,从而形成债权债务关系。行为人是债权人,受益人是债务人。有些时候救助行为虽然实施,但并没有使国家、集体或者个人利益免遭损失,造成相对人实际并未受益。比如发生火灾,虽然尽力救火建筑物仍被烧毁,这种情况下,法律规定相对人仍然应当补偿行为人的损失,换句话说,受益人的补偿责任和其实际受益可能不一致,在没有或受益较小的情况下,仍应补偿行为人的损失。
(6)因悬赏广告而产生的债。所谓悬赏广告是指公民或者法人采取广告形式,公开申明对完成指定事项的人给予酬金或者奖励的表示。例如寻找失踪人员、失落物品等等。这种悬赏广告常因公民或者法人自己无力完成某一事项,而向社会要求援助,并向完成了指定事项的人支付酬金。在这种债权债务关系中,完成广告指定事项的一方是债权人,享有请求支付报酬的权利,而发送广告的一方则是债务人,负有向完成指定事项的一方支付报酬的义务。
第二步是清情形。清情形是指债权人对债务关系的前前后后、方方面面先作全面了解,对债务双方的内外情况,尤其是对方的实际情况逐一摸清,对双方各自的有利因素与不利因素心中有数,对时下社会环境和本债务关系的具体环境有清醒认识等等。准备工作是否充分,可从以下几方面逐一考察。
(1)我方能抓住对方哪些要害问题,使其还帐败北?
(2)我方有何违约、失误、失策之处,易被对方抓住?
(3)对方可能强调哪些拖欠、拒付理由和借口,能否一一驳倒?
(4)哪些力量、关系渠道可借助、利用,促使我方清债成功
(5)对方最怕什么部门?
(6)对方态度、身份、住址、厂址、厂境、隶属关系,短期内是否可能突变?
(7)对方是否有履约还债的诚意、能力。软磨是否无济于事?强逼是否会造成执行困难?
(8)今后是否还将保持业务关系,从此公开为“敌”还是继续友好往来,打官司的所有材料、证据是否齐备、真实?
(9)如对方确实无现款拿什么作抵债?抵债货物是否适销对路,变现能力如何?
在了解对方底细时,一个最为重要的方面是摸清对方的薄弱之处。即深入了解对方最惧怕什么。一般懂法知理者会识时务而还债,但多数情况是对方厂长、经理似乎谁也不怕。仔细揣摸,真正欠债不还的企业法定代表总有一、二项要怕的事情。如:①怕上法院当被告,大失领导体面、尊严;②怕报纸、电视台等新闻媒介曝光;③怕上级主管部门知道,争先创优劲白花,失宠、甚至丢官;④怕银行知晓,收贷、冻结帐户,资金呆滞,工资难发;⑤怕客户同行知道,失了商誉跑了业务、断了商路、失了销路;⑥怕职工知道,影响士气、军心,乱了生产、营业秩序;⑦怕亲友知道、老婆啰嗦、恋人变卦、邻居嘲讽,同学、同行笑话;⑧怕“东窗事发”,判刑受惩罚(指有受贿、假冒等行为者);⑨怕公司倒闭指正在审计、整顿、清理的不正常经营单位);(10)怕公安机关查处(指有诈骗、伪造证件、(批文、印鉴等违法行为者)。
总之,“清情形”宜全,即全面;宜细,即细致;宜深,即深人,万万不可为表面现象迷惑。情况知道得越多越好,材料掌握得越多越妙。只有这样,才能为“定策略”打好基础。
定策略是第三步。运筹帷幄之中,决胜千里之外,兵马未动,策略先行。定策略不是凭空而为,闭门造车,而是在充分掌握了有关材料之后而进行的综合筹划。其主要步骤包括:
(1)现象分解。这是制定策略的关键性特点。清债中的问题、趋势、分歧等构成了一套组合,统称为现象。清债人员必需把这个“组合”分解成不同部分,当找出每一部分的意义后,加以重新安排,借此找出最有利于自己良好的思维方式,以达到最佳的清债效果。除了必须具有的分析能力和习惯之外,清债人员的另一特色是具有弹性,也就是能针对清债中的消长趋势做适当的反应,而不只是“看破玄机”而已。现象分解的要求是科学观察、科学分析、信息收集整理与判断的高度技巧。
(2)确定目标。这关系到策略的制订,以及将来整个清债的方向、效果和行动。确定目标是根据现象分解和焦点问题分析得出的结论。
(3)形成假设性解决方案。这是制定策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是必须能满足目标,又能解决问题。“上兵伐谋”与“因人用权”可作为完成这一步骤的参考。方法是否有效,取决于清债人员状况与心态的掌握程度。
(4)具体策略的拟定。有了具体的方案,还要考虑到具体的策略与实施。要从一般到具体,列出清债人员必须要做的事项,把他们在时间上、空间上安排好,并进行反馈控制和跟踪决策。策略已明,大计已定,接下来就应选拨优秀人才、得力干将去实施催债清欠方案。
第四步“选人才”亦是不可轻视的重要环节。
讨债人员自身的素质和能力如何是关系到讨债成败的一个重要因素。一个具有良好素质和综合能力的讨债人,对在讨债实际过程中所处的各种复杂多变的环境、所面对的各色人物都能够应付自如,从容对待。尤其是当讨债陷入困境之时,他能够镇定自若、冷静清醒地分析各种因素,从而找到摆脱困境达到目标的成功之路。相反,那些素质低能力差的讨债人员在纷繁复杂的债务纠纷面前,不能冷静地加以分析,正确地进行判断,而常常显得急躁,不知所措。当债务人有钱不还,故意拖欠之时,他们也不知道应当采取哪些策略与之进行周旋,通常则表现为知难而退。这些低素质的讨债人偶而或许因其具有程咬金式的“三板斧能耐”而成功地讨回了债,大多数情况下他们都只能是劳而无功、两手空空而返。更有少数讨债人,其职业道德卑下,为了谋取个人私利,置债权人利益于不顾,与债务人串通一气,联手坑害债权人。由此可见,讨债人的素质和能力对讨债的成败、对债权人的利益能否得到实现确实是关系重大。
具体而言,讨债人员应知识面较广,有丰富经验和较强的公关能力。一名优秀的讨债人员应该对国家有关经济和金融的政策、产品的技术要求和质量标准、基本的文学和逻辑知识、一般社会知识和公共关系知识等有所了解;应该有良好的心理素质,有灵敏的感知、较强的记忆力、慎密的思维、稳定的情绪、坚强的意志;有较好的语言文字能力;有较强的公关能力,能见得大场面,经得大风浪,争取更多的朋友。总之,“千军易得,一将难求”,作为企业的领头人,知人善任必不可少。在债务纠纷日益困扰企业界的今天,选拨出色的讨债人才更是各位总经理、厂长、董事长不能不加倍注意的事。
以上工作完成以后,就顺理成章地转入最后一个阶段,即实施阶段。
讨债的实施阶段也要讲究计划、步骤。一般要分软磨攻、扫尾三阶段。软磨阶段,以探清对方真伪虚实、个性、品质为目标。形式以函催、面催为主。此时不慎,易延误约定和法定时效。强攻阶段,彼此公开对立、诉诸法律。此时不慎,易陷僵持局面。收尾阶段,是非已明,彼此计较得失。此时方法不当清欠执行更难。抵债处理不慎,易吃亏。
应该说,以上五阶段中,重心在“定策略”和“巧实施”两阶段。但本章主要是谈讨债前的准备工作,又加上限于篇幅,不能展开论述,只能提纲挈领。商场如战场,讨债过程中也是风云多变,不可能有一套“万应灵药”之策,但都可以依据不同情况提出巧妙实用之计。本书其它章节正是这些妙计的“锦囊”,请您逐一“打开”,细加品读,定能获益菲浅。
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