一般来说,大企业内部分工细致明确,有专门的部门负责债务方面的事务。其它法人实体对这种企业债权关系的形成,也是通过该部门的直接经办而来。更具体地说,是通过该部门中的某些或某位成员直接经办而来。虽然该部门或该经办人员代表的是整个企业,不是他们自己,但在讨款过程中,首先还是应该将他们作为“主攻对象”和突破口。因为大企业事务繁多,最高领导未必能面面俱到,越过经办部门或人员而直接找到高层门下需要慎重。按惯常程序走也并非毫无出路。另外,经办部门的意见也往往对上层决策有重大影响,即便他们没有决定权,但通知他们去对上层施加影响,可能比债权人直接游说上层更为奏效。从这种意义上讲,“擒贼先擒王”首先要把他们“擒”住。正如象棋中的“炮”需有“山”才能发挥作用一样,催债中将经办人当作架起“催债大炮”之“山”,也是会产生奇效的。
案例:1995年5月初,福建沿海某市的大型企业金龙集团向该市一家规模较小的鑫达商贸公司订购了一批农产品,总价值约36万元。因金龙集体财大气粗,是该市众多企业中的“龙头老大”,财务情况也一直不错,向本市小企业购入货物后从未有过欠帐纪录。因此,鑫达商贸公司甚至在还未收到金龙集团30%预付款的情况下,即开始向金龙集团供货。1995年7月初,金龙集团所订购的农产品已全部交付完毕,按合同规定应在当月内将货款全部付清。就在此时,金龙集团在西北地区投资兴建的一家化工企业因内部防范措施不严格,发生了仓库起火并导致附近多家企业严重受损。金龙集团被判罚938万元。这使金龙集团财务上十分紧张,捉襟见肘,集团董事会决定,所有本应在1995年10月1日前给付的货款都暂停支付。
鑫达商贸公司闻讯后立即找到金龙集团采购部的庞经理和直接经办人赵ⅹ。但采购部庞经理认为,本部门只负责物资采购业务,付款事宜应找财务部。财务部则更直接了当地表示,集团董
事会的决定本部门无权推翻。
鑫达商贸公司规模小,资金周转快,金龙集团欠款迟迟不能到帐使鑫达公司的正常经营活动遇到很大困难,但鑫达公司也不愿将金龙集团推上被告席,因为一来通过司法程序解决也需拖上较长一段时间,而鑫达需要速战速决;二来鑫达公司也不愿轻易与金龙集团把关系搞僵,撕破脸皮,毕竟今后还得经常仰仗别人。所以,鑫达公司决定紧紧抓住与本公司有长期联系、关系密切的金龙集团采购部庞经理和经办人员赵×。在对他们作了多次工作以后,终于推动他们向金龙集团领导层积极反映情况,在董事会上力陈“兔子不吃窝边草”的道理。最后,金龙集团领导人决定,对本地有长期合作关系的中小企业“另眼看待”,优先付款。鑫达公司在较短的时间内就收到了全部货款。
在这个案例中,鑫达公司的策略看似保守,实则十分有效。因为任何讨债手段的运用都不能脱离对于具体环境的具体分析,保守”、一般性的手法也会有其独到之处。试想,鑫达虽然可以走比较便捷的道路,法庭上一见分晓,但这既不能解燃眉之急,又势必破坏双边的长远合作关系。鑫达也可以单刀直入,直接面见金龙集团的董事长、总经理,但在当时纷扰困顿的形势之下他们正为资金困难而焦头烂额,一筹莫展,恐怕正对任何讨债人“严阵以待”,心理上抵触情绪和防范之心很强,很难接受债权人的说辞。因此,鑫达公司不与金龙集团高层领导人直接交锋,而采取比较柔和迁回的手段,“主攻”采购部。这样的好处是:第留有余地,如此番运作不成,再跳过采购部不迟;第二,对与本公司直接接触的采购部人员比较尊重,尽管被人追债是一件令人挠头的事,但如果根本不理睬采购部,视若无物,肯定会在今后带来诸多麻烦与不便;第三,也是最重要的,采购部人员长期与鑫达公司打交道,他们一方面是一个抽象的身分,即“金龙集团采购部工作人员”,另一方面又是一个个活生生的人。作为前者,他们必须受金龙集团规章制度的约束,尽力维护公司的决定和利益,但作为后者,他们又有各自的私人关系。他们作为大企业的部门负责人,以谁在与当地小企业打交道的过程中,不可避免地会有一种“俯视”的心态,而今自己反倒成了小企业的债务人,心态不免有某种失落与失衡。再加上他们平时也不免与小企业有一些私人联系与利益关系,因而寻求他们的帮助经常还是有效的。通过他们向公司高层进言,晓之以理,动之以情,自然成功机率更高。因为他们是“内部人员”,更多地从维护本公司利益,尤其是在本地长期利益的角度去说明公司高层领导作出适当让步,胜算也就会更大。炮打隔山,功效奇特。
找那种与债权人关系不浅的债务企业内部人员,从内部将其击破,无疑是聪明的办法,正所谓“堡垒最容易从内部攻破”。把自己的意图以一种积极而又低姿态的方式传达给这些内部人员,“巧借内力”来一个“乾坤大挪移”,便可较好地实现了自己的目的。需要注意的是,采用此招时,只能用“文”,不能动“武”,要使这些直接经办人员产生对债权企业的同情之心,同时又使他们认识到尽早还债对本企业的利益以及他们的个人利益都有好处,促使他们向高层进言,影响决策。如果动“武”,不仅不能达到目的,因为直接经办人员毕竟不是决策者。只能通过他们去影响上层。多一个朋友总比多一个敌人强多了。看债权企业与债务企业之间的关系也切忌“一刀切”。须知债务企业虽然说从整体上讲是债权企业的“敌人”,但它内部却又可以找到债权企业的“同盟军”。找“同盟军”不是安插间谍,关键在于对表面上浑然一体的债务企业进行分解,要知道,它们内部各部门、各个成员之间也是有很多不同之处。不仅要看共性,也要看个性,找到个性,抓住最易突破的部门或个人,不愁不能“降魔服怪”
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