欠债还钱,天经地义。若某人欠债不还,人们就会利用社会道德和伦理去谴责他,让其自觉还钱。但只要一个人有一次欠债不还的经历,人们便不会信任他,而使其资信严重损毁。古人云:家丑不可外扬。对于债务人来说,他不希望债权人将自己欠债不还事公诸于世,若债权人那样做的话,势必对其造成极坏的影响。债务人总希望一切事务内部解决。债权人可以抓住债务人的这种心理,与其平等协商偿还债务的事宜
协商讨债,就是指债权人和债务人就彼此间的债务问题展开协调,商量如何处理及解决债务纠纷。协商作为一种处于平等地位的双方坐下来,互相摆明各自的权益,心平气和地分析双方的分歧及问题的症结,从而拿出解决问题的方法和手段在社会经济生活、政治、文化及大到国家与国家之间的矛盾,小到普通百姓之间的口角都得到最为广泛的应用。经实践证明,协商讨债是一种比较省时又不致伤害债权人与债务人的感情,从而影响今后双方的合作及业务的开展的方法,甚至在一定程度上讲,债权人与债务人通过在一起协商解决债务偿还之机,还能增加彼此间的情谊,从而成为业务上的合作伙伴。正由于协商讨债具有这些优点,才得以在经济生活中广泛应用。下面一例就是讲债权人与债务人通过平等友好地协商,从而收回债务。
案例:济南某电器商场自1996年初与某电视机厂签订彩电特约经销协议后,其投入了较多的人力、物力进行推销,逐步建立了一定的根基。某电视机厂基于整个市场的考虑,在济南某电器商场的经销范围内又选定了两家商场做为其经销商,遂与某电视机厂形成竞争之势,济南某电器商场两次写信到某电视机厂要求取缔另两家在其经销范圄内销售,以维护其独家经销权。由于没有结果,遂故意拖欠某电视机厂货款24万余元。电视机厂讨债人员在详细了解了有关情况后认为,电器商场为促进销售投入了较多的人力、物力,这一点应该肯定,客观上促进了电视机厂的销售。但其拖欠货款的行为则是不当的,况且特约经销权的法律含义尚不能等同于独家经销权。
讨债人员多次与对方负责人联系,并上门协商,对方均避而不见。讨债人员经过其朋友的介绍才了解到其住所,遂上门协商。对方开始态度强硬,要求讨债人员回去搞清楚实情后再来,讨债人员当即拿出整理好的对方出货的记录和已付款、尚欠的款,并讲清法律后果,而后又合情合理地分析纠纷的原因,并表示愿意承担对方所付出劳务的合理部分。对方在讨债人员有力的事实和证据面前只能认帐,考虑到对方资金周转的困难遂签订了分期付款的协议
此案例中,由于电视机厂的讨债人员通过面对面地同电器商场负责人协商,态度诚恳,尊重债务人,晓之以理,动之以情,并主动要求承担对方为促销电视机所付出的劳务的合理部分。由于讨债人没有提出过高的要求,还考虑债务人的困难,同意债务人分期付款,所以债务人也就欣然同意偿还债务了
在征讨债务过程中,应本着以协商为主的办法,平等地协商对债务的看法,商讨处理的办法。实际中欠债单位和个人常常是躲着讨债人员或者态度强硬、言词不逊;或者耍弄花招,欺骗讨债人员。讨债人员也可能会遇到许多突发事件,某些势力的干预,…这时,讨债人员要注意方式方法、态度适当,软硬兼备,锲而不舍。案例中,电视机厂讨债人在债务人态度强硬的情况下,不愠不火,晓之以理,动之以情,主动承担责任,从而打动债务人。一般来说,债权人债务人在对债务的问题上常会有许多认知上的分歧,在通过艰难的交锋后,争取对方能心平气和地面对这些分歧,这是协商方式解决问题的第一步。
采用协商方式讨债,首先要求讨债人员做好先期准备工作,这些工作包括:第一,讨债人员要对债务形成的原因有一个全面、客观的了解,分析自己在债务形成中有没有责任,对方的责任有多大,实际而非虚假的债到底有多少?有哪些证明材料?讨债人员欲了解这些情况,必须认真阅读从销售部门、财务部门等部门收集到的资料,并加以分析归纳。第二,对债务人的情况作详细了解。债务人的情况包括将要协商的客户的全称、法定代表人姓名、经办业务员姓名、地址、电话、帐号、经营范围、资金总额等资料;法定代表人、有关负责人、经办业务员的文化程度、工作作风及性格特点等。只有准备好这些详实的资料,才能因人而异地作针对性的协商。第三,对债务人的生产经营状况作相应的了解,包括:企业的生产规模、产品状况、资金来源渠道、估计有多少债务?库存情况、固定资产和资金情况、资金周转情况、资产负债情况、总资本、利润率、信誉如何、商业信用、有哪些额外收入、销售情况、毛利、纯利,该公司办公大楼、厂房的新旧程度、近期有无店铺装修迹象、接待人员的工作态度、职工工作态度、表情、言谈等等。这些情报可以从左邻右舍、三朋四友处收集,可以从与欠债客户有业务往来的客户、管理部门、税务部门、工商行政管理部门、银行、报纸、电台、杂志、证券报告直至自己实地观察、听取交谈获得。通过这些欠债客户的生产经营信用情报,可以判断欠债客户还债的可能性有多大。
在做好准备工作之后,讨债人员就进入与债务人展开协商的阶段。这个阶段包括接近债务人,与债务人磋商两个方面。在接近债务人时,讨债人员对于路途遥远的债务人先通过信函、电报、电话、电传、托收、财务催款等方式大致了解到对方对欠债的态度,就可以直接上门讨债。如果对方玩“捉迷藏”,避而不见,讨债人员就有必要仔细分析及通过其它途径了解对方的去向,然后突然造访。这时,讨债人员的“忍”和“耐”性显得尤为必要。如果对方让381自己坐冷板凳,讨债人员应摆出自己已准备好的所有证明材料软硬兼施,必要时找其上级部门、主管部门、甚至表示要诉诸法律手段。同时,也要注意以“软的一套来笼络对方。事实上,一人唱白脸”,一人唱“黑脸”,即软硬兼施的方式往往能起到意想不到的作用。这里需要强调的是,与对方聊聊家常、寻找共同感兴趣的话题,利用收集到的对方负责人的个人资料,有针对性地投其所好很有必要,这样不仅可以调节气氛,而且有助于解除对方对自己的戒备心理,等到对方与自己建立起较为融洽的关系后再谈论债务问题就比较容易达到目的。在得到债务人的“认同”之后,债权人与债务人就进行到“讨价还价”阶段。在这一阶段,债务人往往是环顾左右而言他,指责讨债单位有违约情况,指责讨债单位的产品不好卖,或者解释现在市场不景气、企业资金周转困难等等。由于讨债人员是有备而来,事前已准备好了充足的证据和对对方的资金、生产情况有充分的了解,这时便可以一一摆出来反驳对方的狡辩。在事实和证据面前,对方的辩解只能是徒劳无益的。如果讨债人员了解到欠债单位确实经营不善、资金周转困难,可以适当放宽还款期限,使对方能够承受,必要的时候甚至可以“输血支持其生产”,促使其尽快恢复生产,早日有能力清偿债务。如果对方是以此为幌子达到其赖帐的目的,讨债人员应有理有据地摆出对方资金经营情况良好的事实,揭穿其花招,所以协商前的各种准备工作的好坏直接关系到协商的进程。
需要提醒讨债人员的是,讨债人员在协商过程中要按原则作交易,既不要一味让步,损害债权人利益,甚至在私下接受债务人给予的好处,也不要面对债务人的实际困难而见死不救,一味强要硬索;讨债人员在协商过程中应做到眼观四处、耳听八方,时刻关注债务人可能当面一套、背后一套,在暗地里转移、隐匿、吞食其用以偿债的财产。如果有这种情况或苗头出现,应立即通知法院申请财产保全,阻止对方的不法行为;如果协商成功,不管是马上偿付欠款,还是分期偿付,还是在某个时间偿讨,都以书面形式写出协议书,详细、全面地记载双方协商的结果,双方签字、盖章,按需要一式几份,并注意记下会议纪要;协商结束后,讨债人员应监督欠债方执行。对方马上付款的,讨债人员应留在当地督促其汇出钱后才回去,如果是以货物进行偿还的,应看着对方办理了托运手续,拿到收货单时始回。如果是以后才清偿的,在回来前最好能在当地找到有威信的机构或个人做担保,督促欠债方执行。回来后也应时时保持与对方的联系督促其按协议履行义务。有些欠债方签署协议是假、其目的是缓兵之计,一旦讨债人员离开,其马上又找出种种借口推翻协议,或始终不办,使协商的结果成为泡影。对此,讨债人员必须有清醒的认识。
总之,我们应做好准备工作,调动各方面的积极因素,遇到困难敢于面对,不退缩,开动脑筋,使协商这种讨债方式形成制度化、定期化,并结合其它的讨债方法,坚持先协商,后诉诸其它强制手段,或两者交叉使用,同时体谅到债务人的实际困难,使这项工作取得成功。
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