催债作为经济活动的一种,应对其带来的经济后果有一个通盘的考虑。不但要考虑其成本,还应考虑其后果。经济活动的目的总是以取得更大的经济利益为目标,如果这种活动产生的成果与债权人的付出相比较少,那么,讨债的意义不大。如果这种活动反而给债权人带来了很大的负面效应,那就很不划算。这就如我生病吃药一样,某种药或许对我目前的病颇有疗效,但副作用太大,会带来更大的长远的痛苦。那么,究竟吃不吃这种药就很费琢磨,最后恐怕还是不服为妙。“饮鸠止渴,无异自杀”。
催债活动也会有某些副作用,债该不该讨,怎样去讨,都必须充分考虑到种种副作用,不可莽撞行事。一般来说,催债活动之所以有副作用,往往是因为债务人手中捏有某些债权人迫切需要的东西,如因催债而得不到这些东西,债权人就得不偿失了
最常见的债务人手中的“王牌”是市场。多数产品供过于求、市场疲软是我国当前的实情,买方市场的形成更为其引起债务人打“市场牌”提供了条件。毕竟,市场之于企业,就如同水之于鱼,不可须臾离开。利润通过出售商品得到,要将自己的产品卖出去,就不能没有市场。马克思也曾经讲过,商品要转变为货币,实现其剩余价值,必须经过市场这一惊险的跳跃。企业之间的激烈争夺,最终目的无非就是占领更大的市场份额。为了占领或巩固市场,债权人在权衡利弊之后,也可以放弃某些债权。
案例-:1995年2月,西安市一家制药厂与山西大同市家药品批发经销公司签定合同,由制药厂向药品经销公司提供价值30万元的感冒冲剂,付款方式为货到付款。3月底,这批药运抵大同,但大同方面并未立即付款。在西安方面的多次催促下,5月中旬药品经销公司才向该制药厂汇来20万元,同时来电话表示,公司资金紧张,剩下的10万元很难在短期内付清。制药厂派主管销售的王副厂长亲自去大同了解情况,相机处理。王副厂长到达大同后,经过一个星期的深入调查,发现该药品经销公司资金确实比较紧张,但绝非无法付款,声称无法付款,其目的还是意在赖帐不还。但是,王副厂长同时也了解到,还有多家生产同类产品的厂家正在努力开拓大同的药品市场。感冒冲剂是常用药,销量很大,但厂家和牌子也多,市场竞争向来十分激烈。王副厂长认为,该药品批发经销公司是大同最有影响的药品经销商之一,和大同各大医院有长期的良好合作关系,制药厂如与之交好,对于迅速打开大同市场,并影响、辐射周边地区十分有利。于是,王副厂长代表制药厂与该公司达成口头协议,该公司可在资金宽松时期再还款(实际上等于免掉了这笔债务),并在私下与该药品经销公司供应部的牛经理进行了沟通,对之作了一定感情投资,进一步巩固了双方的合作关系。制药厂虽然失掉了这笔债权,蒙受了一定经济损失,但从此该药品经销公司每年都从制药厂采购大批感冒冲剂,也再未出现过拖欠货款的情况。几年工夫,制药厂的产品就在大同市场上牢固占据了较大份额,取得良好的经济效益。
俗话说,鱼与熊掌不可兼得。企业往往面临着在鱼与熊掌之间作两难选择的处境。如上例中的这种情形,要作决定确实不易。10万元债权不是一个小数字,而且十分实际。而能否因为放弃这10万元就得到市场,尚属未定之天,甚至是比较冒险的行为。何况,该药品公司既然赖过一次帐,就有可能赖第二次账,谁能保证以后在双方的合作中,不出现类似情况呢?
事实证明,王副厂长的决策是正确的,首先,该公司作为大同有影响的药品经销商,对市场的走向有一定导向作用,与之搞好关系,争取长期合作符合制药厂的长远利益。如果非要与该公司打官司,把关系弄僵,制药厂即便顺利收回10万元,但却损失了潜在的巨大市场。第二,王副厂长作出这个决定的前提是该种产品竞争激烈,有多家厂商有求于债务人,稍有不慎就会失掉机会,必须当机立断。如果制药厂生产的是不可替代产品,独此一家,建立的竞争壁垒很高,那就没有放弃债权的必要了。第三,王副厂长作出的是口头承诺,实际上并未放弃对该债权的追索权,可谓进可攻,退可守,留有很大操作余地。并且王副厂长还与该药品经销公司采购部的牛经理作了接触和沟通,强化了私人感情与合作关系,增加了日后操作的主动性与胜算。既给了对方小便宜占,又没有把自己的手脚捆死。王副厂长这一步棋堪称妙招,真是谋深计远之士。因此,应明白放弃债权此时已不仅是一种退却和妥协,而算得上一种进攻和反击。当然,债权人必须有清醒的头脑,正确判断对方的“价值”,同时也必须有不凡的胆识。与魄力。否则,切忌使用此计,以免自食其果。
除了市场,债务人时常还会打“技术牌”、“信息牌”、“关系网牌”等等。其实,对方打什么牌,使什么招并不要紧,要紧的是债权人应心中有数,谋定而后动,方能应对自如
案例二:北京某精密仪器厂与某研究所鉴定了供应三台精密仪器的合同。精密仪器厂交货后,科研所只给了两台仪器的钱共30万元,还有10万元迟迟未付,理由是所里经费紧张,暂时拿不出这笔钱。精密仪器厂经过多方调查,了解到该研究所经费确实比较困难。但精密仪器厂也同时获悉该所有几项具备很大市场潜力的高新技术正在寻找合作伙伴。于是,精仪厂顺水推舟,免掉了研究所10万元债务。两个月后,精仪厂向研究所提出以研完所出技术、精仪厂出资金的方式合作开发生产高新技术产品。当时虽然已有几家企业提出欲与研究所合作,但研究所有感于精仪厂免债之情,最终还是与精仪厂达成了合作协议,精密仪器厂另外又投入了10万元启动资金和实验车间。三个月两家单位合作开发的产品上市后供不应求,产生了很好的经济效益。
这是一个使用金蝉脱壳、丢车保帅之计的典型例子。债务纠纷对债权人、债务人双方来说,都是一种负担,债权人摆脱债务纠纷无疑就是“金蝉脱壳”。从表面上看,主动放弃债务,“壳”虽“脱”矣,但让人不痛快;但放弃债务背后有伏笔,有隐招。就如盖世武功中出手仅是平平淡淡一招,让人不防,但背后却隐藏着绵绵不绝的杀手,堪称绝妙。精仪厂当时若与研究所闹翻,硬逼着要钱,气固然出得痛快。但后面想再合作恐怕就会难于上青天了。
要明白,在生意场上,胜败乃“商”家常事,赖账之事屡见不鲜,商界中人应该懂得金钱并非人生的全部意义,因此对待钱财的态度要超然一些,手段要洒脱一点,“得之我失,失之我命,如此而已!”切切不可深陷钱眼之中,身缚债务链却不求解脱,枉自伤神费力,遭受牵制,以致时时被动,一溃千里。
总之,催债之中时常会面临取与舍的抉择,面临大与小的比较。催债人员,尤其是催债策略的决策人员必须胸中有大局,既要推敲战术,更要研究战略。催债不能就事论事,而应纵观全局。只有把债务纠纷放到整个企业(或个人)发展的大背景中去考虑,不为眼前利益所惑,方能作出正确的选择,迈出正确的步伐,以求圆满成功。
手机二维码