在近年的清欠工作中,确实存在一些无偿债能力企业,债款拖欠旷日持久,形同死债。尤其是在金融市场上,前些年存在的盲目放贷的情况,给清贷工作带来一定困难。对于拖欠持久,债务人无力清偿的欠款,债权人权衡利弊,不如舍末求本,减息让利,即以放弃一小部分债款,如违约金、利息等作为条件,刺激债务人想方设法清偿欠款,避免因长期诉讼和无法执行而造成更大的经济损失。
某律师接受委托,代理抚顺市交电批发公司诉梅河口市劳动保护用品商店购销合同纠纷一案。被告于1985年至1986年先后多次购进货款额为58万余元,尚欠货款25万余元,原告多次催要,被告答复购进原告电视机有200台未售出,无钱付给,故原告起诉到梅河口市人民法院。据了解被告单位固定资产仅2万元,外欠款近百万元有的长达8年之久,债主天天上门。为及时把款追回,律师讲明道理,劝说原告做些让步,原告当庭谅解被告困难,提出愿将未销电视机削价,不追索银行利息、违约金等,被告被原告方的诚意所以感动,很快达成协议,被告在资金极困难的情况下,一方面以物抵债偿还,一方面积极贷款偿还,或从他的关系单位借款及时偿还了被告25万元货款。由于采取了有进有退、有争有让的策略,案子到法院不到1个月,货款收回来了,又解决了当前判决后执行难的问题,维护了债权方的合法权益。
应当说,舍末求本的方式对于债权人来说,意味着合法权益的损害。然而,在债款本身就难以收回或无法收回的情况下,能收回本金就实属不易。因此,为避免债款长期不能收回,减少丧失债权的风险,债权人舍末求本,也可以说是一种明智之举。
动之以情
清欠工作在战略上应有明确的目标,而且必须将战略目标层层分解,责任到人,即责任清偿。采用这种方法,关键在于调动每个清欠人员的积极性和主动性,根据债务人情况不同,选派适当的清欠人员。对于急于起诉清欠的,应是比较了解法律知识具有清欠工作经验的人员,必要时,还可以聘请律师、法律顾问协助清欠。对于一些企业实在无能为力的债务,也可直接委托律师事务所代理清偿,同时,企业应选派得力人选配合工作。对于需要申请仲裁或需要调解清欠的,企业应选择具有相应知识结构、工作经验及熟悉有关部门的人员。对于需要采用蹲点催收等方式追债的,应选择政策水平高,能掌握谈话火候,并能够控制自己感情的人员。“欲得山珍,必先得山中樵夫”。欲讨欠债,应先培训、选择清欠人员。尽管清欠工作不是人人都愿做的工作,但同时也不是每个人都能做好的工作。所以,有必要通过责任到人的方式,组织好企业的清欠。
企业为切实有效地清债,应注意对债务人按其行业、地域、企业性质进行普查,然后根据行业分工,分片集中,选派熟悉债务人业务的人员负责清欠,以便提高讨债质量和讨债效率。
在聘请律师、法律顾问追索企业债款时,也厘注意悉债务人业务的律师、法律顾问,便于办一案带一片。例如,在对方宣称银行帐上无款,却以其他帐户继续进行经营活动时,任何熟悉银行业务的律师,都知道如何查出对方的隐藏帐号,而局外人对此可能不甚了解。
另外,选择对债务人环境比较熟悉的人员讨债,有时也可以收到意想不到的后果。因为讨债人员与债务人所在地区的很多部门关系密切,有利于借助外力对债务人进行劝说、调解,并在必要时,还可以对无理拖欠的债务人施加一定压力,收到别人难以达到的效果。有时动用这种方法会取得意想不到的效果。这是因为,我国目前群众法律意识不强,担心“一场官司十年仇”,再说动辄找上级主管部门,到法院打官司,或者进行经济制裁,往往会使对方产生对立情绪,同时也会使对方因输了官司丢了面子而影响以后的协作交往关系。因此,采用相互协商的方法容易为对方所接受,感情裂痕少些,也有利于实现讨债目的。当然,不是说用协商的方法来解决债务纠纷,就可以排除其他方法进行讨债。一般来说,应先用相互协商的方法来解决问题,协商不成后,再用行政方法、经济方法甚至法律方法来解决问题。
采用相互协商方法解决债务纠纷的关键,在于正确运用各种公关手段。公关手段的核心是交往。交往活动的成功与否直接关系到讨债的成败。在讨债这一交往活动中,讨债人员首先应及时、准确地传递请求还债的信息和其他与讨债有关的信息。信息交流是交往活动的最基本的内容,其他各项交往活动都是在信息交流的基础上进行的。
讨债人员在传递有关讨债信息、讲清道理的同时,还要注意传播感情。因为讨债的虽多数表现为社会组织(企业法人),但这种社会组织的活动都是通过自然人如法人代表为中介进行的,法人代表也是有血有肉的人,人非草木,孰能无情,因此感情传播也是讨债这一交往活动中的一项极为重要的内容。感情传播的方式是多种多样的,请如在债务人举行庆典活动时前往祝贺、道喜,在债务人困难时,给予关心、同情,并出谋献策,帮助排忧解难,有条件的给予一定的资助,前去讨债不要被他人看作单纯为讨债而来,也可谈谈债务人的一些经营活动,发展方向,有时不妨和债务人一起回忆该企业的发展历史,展望未来的计划等等。总之,每一次交往,感情的传播都是必不可少的。但是,传播感情应因人而异,即便同一对象,每次传播要实事求是,具体问题具体分析,对不同的对象和不同的场合要采取与之迁就适应的不同方法,做到有区别、有针对性、和谐性,切忌生搬硬套,弄巧成拙。
值得一提的是,感情传播的对象是有血有肉的自然人,如欠债人是自然人,则传播对象就是其本人,如果欠债人是法人或非法人的集体组织,则传播的对象就是它们的从业人员,如法定代表人(厂长、经理)以及对它们的决策有影响的人等。传递感情往往会取得债务人的好感而改变拖欠债款的态度。尤其是当债务人同时拖欠了几家债款,且不能以现有资金清偿全部债务,而几家债权人情况相同的情况下,取得债务人好感的债权人往往会优先得到偿还。
传递信息、传播感情是讨债交往活动的一部分内容,而不是全部内容。讨债交往活动的内容还包括通过一系列传播活动来影响欠债人改变拖欠债务的态度,以及通过一系列传播活动来引起欠债人还债的行为。这两项内容是其复杂,也是讨债的重点内容,前面所谈的传递信息和传播感情都是围驼送两坝容而展开的。那么,究竟采取何种措施来影响债务人改变欠债态度,引起还债行为呢?这里不能也无必要一一列举,因为没有统一的模式,需要因时、因地、因人进行具体问题具体分析。但有几点是需要强调的。第一,上门讨债之前,要做好充分的准备工作,诸如查明欠债不还的原因,欠债人的性格、爱好、品质、心理状态(如果欠债人是法人或非法人团体,则要了解其法定代表人或其他负责人的这些情况),欠债人的经营状况,资金状况等,然后对症下药地精心设计和策划一整套公共关系攻势。第二,上门讨债时给人的最初印象要好,这就要求讨债人员服饰整洁,谈吐文雅,举止大方,态度和蔼,不亢不卑,真诚老实,给人以好感。千万不能一进门就气势汹汹,盛气凌人,一个劲儿的催款,也不能害怕得罪了债务人而唯唯诺诺,百般依从,或油腔滑调,被人轻视。讨债过程中要讲究效果。通常说讨债的目的在“催讨”中实现,此话不错,但严格说来,只有有效的交往才能达到此目的,否则会适得其反。有效的交往就是能使人产生好感的交往,善于察颜观色,不要使对方难堪。在整个讨债过程中,既要向债务人持之有据、晓之以理(包括在使对方明确违约的法律后果等),又要善于做雪中送炭的事情。要注意同样的交往方式在不同的条件下,会产生截然不同的后果。比如,同样是上门催要欠款,一种情况是讨债人故意回避第三人,另一种是当着第三人的面,后者往往会引起反感。第四,讨债时话题不能一直围绕催交欠款。人们总以为上门讨债不能给对方好感,诚然,上门讨债对方是高兴不起来但不是所有的讨债活动都不能给对方以好感,关键就在于如何运用讨债技巧。有的讨债人员,上门的话题就是一味逼债,似乎除了这些便无他话可说。这当然不能给人以好感。有的讨债人员则相反,上门只字不提讨债甚至直言相告不是为了讨债而来,而是与对方有关人员,特别是起决策作用的人员谈论一些对方感兴趣的话。社会角色的扮演者,如厂长、经理等,一方面他又是以具有个性的人的姿态出现的,而具有个性的人总有其个性特点,如一定的嗜好,某种兴趣和特长,对某些问题的独特见解等等。基于这一点,讨债人员在讨债活动不谈讨债而投其所好,在谈话中,注意找出彼此的共同点,并加以强调,使其产生共鸣,感到双方有共同的语言,共同的爱好。这样会使对方觉得你是个亲切、爽直的人,从而缩短心理上的差距,克服讨债与被讨债关系所带来的逆反心理。如果在谈话中有意记住对方说过的话隔一会再提出来做话题,尤其是对方嗜好之类的话题,这样会增加效果,谈话气氛自然融洽起来。谈话投机,交往时间自然就长,次数也频繁,讨债人也就取得对方的好感,一旦时机成熟,再直接谈讨债问题就不会使对方感到不愉快,容易改变债务人的态度,使债务人能尽早地还清债务。第五,通过传播影响公众对债务人欠债不还的态度,并引起公众的行为来督促债务人还债。一个人之所以具有多种地位,会处于与之对应的多种角色关系之中。每个债务人或欠债方的代表人所担任的也不只是一个,而是几个社会角色。比如,某甲是某企业的厂长,他与其他企业是一种债权债务关系。在家里与家庭成员是一种亲属关系;在夜校读书,与老师和同学是师生、同学关系;在社交圈中,与周围的人是朋友关系,如此等等。基于社会关系的广泛性、多维性和交叉性,讨债人员可通过一定的传播引起公众的行为,如社会舆论的指责,亲戚朋友劝说,教师、上级的开导等等,以此督促债务人尽早还债。
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