传递的内容切不可贪多

营销展示活动以失败告终,许多情况下是因为展示人员讲解的内容太多。想让自己的方案被对方采纳的欲望越强烈,就越容易陷进泥坑不能自拔。一般来说,一次展示活动只能向对方推出一个方案,所以不能这个也说,那个也讲,必须把问题压缩到某一点上,下定决心“今天坚决做到只谈这个问题”。
我是从广告业里走过来的人,对此深有感触。在短短的15秒或30秒内能够向观众传递的信息只能有个。有些广告中塞进大量的信息,但观众看了以后,什么印象也没有留下,这是因为广告人缺乏信息传播的基本常识。不论是15秒的广告,还是两个小时的讲演,传播的信息只能有一个,与时间的长短没有必然关系。
当然,传递一个信息并不等于两言两语了事。为传播这个信息,要费尽口舌来讲解清楚。所以往往是话说了许多,词用了不少,而重要的内容却只有一个。
既然讲的是一件事,那么在不断地变换角度侃侃而谈的时候,讲话就一定要按照既定的方向进行。如果从ABC3个方面展开的话,就要排成一路纵队,“因为A,所以B,因为B,所以C”,不能像放幻灯似地“首先A,然后B,其次C”那样横向排列。如果把它们并列起来的话,尽管你已把应当宣讲的重点归结到了一起,好不容易才深入下去的讲话也会离核心内容越来越远。
拙劣的营销展示人员经过这么一番折腾,会使自已讲话的条理性逐渐丧失,在远离核心内容的地方独自挥舞着语言的大棒,不知如何是好。此时,如果对方提出了尖锐的批评,只有举手投降。想说的内容丝毫也没有说出来,时间却白白地过去了。
反过来说,如果想避开对方的劝说,可以将计就计,在对方的讲话像放幻灯片似地横向排列的时候乘机把它引人歧途,不让对方在一个论点上展开论述。这样一来,对方的讲话自然就会向无关的方向扩散,就像在课堂上一样,想办法让爱开玩笑的老师把玩笑开下去,一节课很快就结束了。讲话一旦偏离了主题若想修正它的轨道谈何容易。