在准备通过一项大型方案的时候,如果我方要求写进方案的内容一下子都达成协议,谈判绝对要破裂。这样做给对方的印象等于无条件投降。于是对方要寻找否定的因素予以反击,攻其一点,否定全盘。我们最好是这样想:所谓方案,没有被采纳是理所当然的。因此,倒不如我方先处于无条件投降的位置,从这里开始反攻,一直反攻到双方妥协的地方。相反,从攻占到的地方后退,那么这场战斗就太艰苦了。
所以,一鼓作气全部达成协议是不可取的。首先把整个方案按重点细分为若干个部分,然后把一个个的细小的协议积累起来。从一开始就要求达成全面协议,需要对方具有不同寻常的素质,比如判断能力超群、感性认识丰富、与我方关系格外亲密,或者是特别有钱等等,否则,根本办不到。但是在谈到分解后的每个细小部分时,对方可以很轻松地说出yes、
用钱来打比方最通俗,假如这是一项1000万元的工程,你张口就说:“1000万元,请盖章吧。”在座的没人敢说OK。说950万也是一样。但是把它分解一下说:“这里的10万元行吗?”对方当场就能敲定。接着谈下去,10万元的协议做成5个,那么这一天就达成了50万元的协议,这个成绩也孕育出双方的依赖关系。
开始时,以10万元的条件让对方说出了“yes”,最终养成了“yes'"的习惯,这就是最佳的效率。如果张口就是1000万元,让对方说出了“no”,那么就等于让对方对“yes”产生了抵触情绪。
方案的谈判也是如此。把一个方案分为100条,当场能够达成协议的肯定有10条或20条。如果把内容和盘托出,争来争去,到什么时候也不会有所进展。真正卡住脖子的,不过是100条中的10条左右,就是因为这10%的缘故,其余的90%都解决不了。但是如果把他们分开处理,有90%就可以先达成协议,不用再管它们了,而把时间和精力都集中在剩下的10%上。
最为重要的是两者之间要产生共鸣。泛泛而谈,议论不休,给人的感觉是双方完全没有找到结合点。有争议的地方虽然只有10%,可是使人产生了还有多半问题尚未解决的错觉。结果,议论的内容越来越抽象,问题不但没有朝着解决的方向迈进,反而背道而驰,越走越远。
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