给对方设计一个台阶

谈判时决不能把对方致于死地。尤其在我方处于绝对优势、胜利在望的情况下,更要注意这一点。不懂得谈判的人则往往在这种没有必要的时候穷追猛打。
空手道中有一个规则叫“叫停”,就是在胜负已定的情况下,不必再手击脚踢,用不着一定把对方打倒在地。当裁判认为比赛再继续下去胜负也不会有所改变,即“定型”的时候,就可以宣布结束。这样失败者默认失败,以免遭受肉体上的伤害,在空手道比赛中这样做是对的。
谈判也是如此,谁都看出胜负已经定型了,就应该在这种“叫停”的状态下落下帷幕。再继续攻击下去,就是犯规行为。当知道自己已经获胜的时候要停止追击,反过来应该给对方一个下台的台阶。
如果不给对方留一条生路,那么可以说这个谈判是不成功的。即使这次谈判你暂时领先,也不会持续到下次。对方受到严重的伤害以后,不会再与你共事。
商务活动中最重要的一条是让利,这意味着双方还可以继续合作。初战告捷而不能连胜,问题就不好解决了。常胜不败做不成买卖。在10次、20次的商战中有胜有负,连续作战,方能有利可图。
谈判也不能把对方宰得太狠,应当悠着劲儿照顾对方一点儿,让他回到公司里好有个交待。一来二去搞好关系,他就能够逐渐成为合作伙伴。
欲擒之,故纵之。这是《三国志》里的计谋。攻城的时候从四方八面将城围个水泄不通,则困兽犹斗,双方都会做出很大的牺牲。如果攻陷城池是你的目的那么不妨网开一面,让对方逃走。