使用肯定句,避免否定句

准备让对方接受自己的条件时,讲话中会或多或少地带出一种威胁的语气。如果不是战术上的需要,那么这种语气还是尽量避免为好。就像童话故事“北风与太阳”中讲的那样,说话要使对方心里感到踏实否则人家就不愿意把厚厚的大衣脱下来。

在带有威胁的口气中,要特别注意“如果不……就完全……”一类的句式。威胁别人时用这种句式是有效的,但是在谈判中反复使用这种口气,会引起对方的反感,使对方对本次谈判产生消极的情绪。

在谈论同一个问题时,最后应使用“如果……你就可以……”的说法,不用否定句式。因为否定句式或肯定句式的使用,对手在接受时感觉截然不同。

比如说,“现在不努力,将来要受苦的”和“现在努力了,将来就能享受”这两句话,后者明显可以令人心里感到舒服。前者给人留下的是“不努力不行”的消极印象,而后者令人产生一种“应该努力”的积极态度。所以,在劝说对手时,用“如果你不接受这个条件,就…”和“只要你接受这个条件,就……”这两种语气,可以导致谈判出现完全不同的结局。

这样的情况有许多。比如不用转折连词等等。在劝说别人的时候,应当使用肯定句而避免否定句。语言的使用是很灵活的,无论你想说什么内容,都有肯定的说法和否定的说法供你选择。由于这种选择对谈判的形势有很大的影响,所以对语言的氛围敏感一些是很有必要的。

以棒球比赛为例,捕手对投手发出指令:“千万不要投向内线。”为什么在许多场合还是把球投向了本垒内角?因为在捕手的脑子里想的是“这个击球手善于对付内线上的球,所以发出了这样的指令”。如果同样的意思把它说成“一定要投向外线”的话,投手的感觉就积极得多。

你必须…”或“你最好不要…”听起来总会令人心里别扭,于是自然就会采取相反的行动。有时采取相反的做法是为了反驳对方的意见。否定句的滥用,也往往会让人产生一种可别上当受骗的戒心。