把方案带到客商那里去的时候,应当事先就料到对方会提出哪几种反对意见。如果坐到谈判席上,在意想不到的情况下突遭对方的反驳再支支吾吾地招架,则有失体面。
事先估计到人家会反驳,但只准备一些应答的对策还不够,仍容易被对方打败。在争论中占据上风并不是谈判的根本目的,充其量不过是谈判形势的走向问题。
那么,应当如何对待意料之中的反对意见呢?要抢在对方的前面,让你的同伴把这些反对意见讲出来。首先与同伴进行磋商,列举几条意想中的反对意见,事先布置好:“估计对方会以此为理由攻击我们,你先主动地把这个问题提出来!”在谈判中,当同伴讲出了这个意见以后,你马上指出:“不对,这种观点是错误的。”如此这般,将这些反对意见一个一个地化为乌有。同时,我方的几个人之间还可以故意发生争执。这样做不会在对方面前露出什么破绽,反而会在保全对方面子的情况下使其接受我方的方案。
反对意见多种多样,有的可以从理论方面回答,有的无法用语言去解释,只能凭自己的感觉去理解。对方提出的意见可以用道理来说明的部分很好处理,至于那些难以解释的问题,最好还是用内部争吵的方法来解决。比如数落自己的同伴:“你总是提出这类问题,什么时候才能有点出儿息呢?只有这种语言才能处理好这种反对意见。
坐在谈判席上,总是有意识地将与会者分为说服的方和被说服的一方,这种想法要不得。对方有3个人,我方也有3个人,我们应当把这看作是与会的6个人正在共同探讨着同一个问题,而不是3比3的对话。
所以,我方的与会人员有时最好也处在相互敌对的关系上。因为如果总是保持一致对外的姿态,对方就会产生一种随时有可能遭到我方攻击的顾虑。把既成的事实强加于人,这是被说服一方最厌恶的一种做法。
当我方内部互相争论的时候,很容易形成一种在场的所有人都在议论的气氛,结论也仿佛是在对方的参与下得出来的。于是在大家的思想中能够形成一种全体参与、共同协商的意识。
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