让对方的牌先出手

方案即将被对方采纳时,说服人一方往往更加卖力,滔滔不绝地讲起没完,这样做等于埋下了一粒失败的种子。讲话者本人也许会感到心满意足,而听讲者却感到痛苦不堪,与听讲相比人们更喜欢发言。因此,在大家的发言长短相同的情况下,最好还是把人家讲的话想象为“三”,把自己讲的话想象为“七”,以免讲得过多。

如此看来,被迫听别人讲话似乎有一种屈辱的感觉。前面我们讲过,想让对方接受自己的条件,就要在谈判桌上让对方尝到满足的滋味。因此,应当尽可能地让对方多讲几句。

也许有人会想:“总是充当听众的角色,自己的意怎么表达出来呢?其实解决这个问题并不难。在让对方发言的同时,发表自己的意见,这完全可以做到。首先让对方把该说的全部说完,让他充分得到满足。然后把他摆在听讲者的位置上,对他说:“正如你说的那样。不过,对于这个问题,如果是我的话,我会这么考虑。”只用简单的几句话便把对方讲的内容翻了过来。相反,如果一开始我方就一口气从一讲到九,而对方打出最后的第十张牌,就有可能把我方的意见全部推翻。

总之,在谈判中应该把牌摊在桌面上。至于是我方打出的,还是对方打出的,这并不重要。既然如此,为什么不让对方多讲一些,让他们满意而归呢?

对方说话过多,中途必定会有自相矛盾之处,前言不搭后语,连他自己也会有所察觉,自我反省。自己的失误还要自己来弥补。在这一过程中,我方只需默默地听着,没有比这更轻松的战斗了,只是随声附和,就能将其引导到我方的结论上来。

如果对方的讲话偏离了方向,我方改变一下附和的方式即可。因为一直随声附和的人突然沉默不语,对方马上就会产生异样的感觉。这时,我方绝对不能指责人家说得不对,否则对方反而会认真起来。坚持自己的论点,不如故作不知地问一句:“这里包含什么意思?让对方自觉地反省自己说过的话。

总之,让对方先将手中的牌打出来,是谈判战略中的要点。当对方好不容易准备将牌出手的时候,我方就完全没有必要再打这同一张牌了。