需要有一个一言不发的智力保镖

与外国人有所不同,日本人往往是大队人马一起到客商那里去谈判。这绝没有每个人都要发言的意思,有不少人往往一言不发。欧美人对此甚为不解,他们认为参加会议而一言不发的人是呆子。由于不知道为什么会来这么多人,所以他们总是逐个地向与会者征求意见。
其实,日本人成群地来到谈判桌前,目的是让对方看看自己的公司为开展这项工作,投入了多少人力。尤其是在几家竞争的营销展示会上,总以人多势众为上策。确实,这种做法在不少场合十分奏效,在谈判史上也不乏靠人多取胜的先例。
在日本人之间的谈判中,就有那种一言不发但作用不小的人物。尽管他们像保镖一样坐在那里一声不吭,但是对谈判的形势发展却把握得十分准确。当双方的谈话偏离了主题,谈话的内容前后矛盾的时候,他们会向对方显示出一种“我们不容欺骗”的气势。
谈判时带去这么一个“智力保镖”很有实效。在和日本人交锋的场合,对方看到来了这么一位,免不了要犯嘀咕:“这家伙,一直不说话,来者不善呀!”于是内心感到有些恐惧,提醒自己:“说话时可要留点儿神呐。”
如果业务员与广告策划人结伴前往,谈判时策划人一般不发表意见,方案的内容等等都由业务员负责解释。这时,策划人只是危襟正坐,捋捋胡须而已。即使对方提出一些莫名其妙的要求,他也不忙着反驳,而是迷惘地望着业务员的脸做出“我什么都不懂”的表情。要注意,这种场合策划人不要身穿西服,穿的衣服要符合策划人的身份。
于是,业务员征求策划人的意见,而策划人依旧持一种不屑一顾的态度。只是轻声地说一句:“没什么不可以的吧。”意思是说:“外行人之间的议论,我已经听腻歪了,我跟你们这些人谈不到一块儿。”嘴上虽然没有说,但实际上在给对方施加压力,暗示他们:“你们就这点儿水平,就这么办吧。”
本来,许多经商的人在广告策划人面前就多少有些自卑感,看到他又是这种态度,心里早就怦怦直跳:“也许我什么地方搞错啦?”不断地警告自己在不该插嘴的地方不要随便开口。