有时候可以故意表现为感情用事

在谈判的对方面前如果感情用事,基本上会以失败告终。因为我方急于求成的心理已经暴露无遗。但有些时候动用一下自己的感情效果也未尝不可。在谈判提出的条件过高或条件过低时,不应该动怒。可以动怒的地方是在对对方的工作方法表示不满的时候。
不管对方是自己的老主顾还是自己的上司,都可以无庸讳言:“对这项工作我们是志在必得,你们这种半途而废的工作方法实在令人难以忍受。”当然,这时候要充分估计到自己说出这种话以后,双方的关系是否会破裂。在许多情况下,该说的决不讳言,对方也会因此而认真反省,工作将朝着令人满意的方向发展。
有这样一个例子。我方接受订货,制造了一批物品,在交货的时候对方投诉:“与订货时的要求不符。”我方认为不会出现这种情况,便进行确认。结果好像是对方办事人员联络上的失误。我方是按照联络时的要求制作的,而对方的办事人员没有将上级的指示准确地转达给我们。
尽管如此,订货的一方还是要我们返工。这种要求,对于一个专业人员来说是不能接受的,因此我方断然拒绝。这决不是因为返工费事、费时间,而是这种息慢我们专业人员的做法令人难以容忍。费尽心血全力以赴制作的物品由于对方着手工作时就出现的失误而返工,多么令人懊丧。这一点也要对方予以理解。
如果是我方的失误,那么作为专业人员要加倍地倾注精力重新制作。但是在那种情况下让我方返工等于“刚才奋力投出的球就不算数了”,这样做的结果只能是影响第一线工作人员的工作情绪。
这种事情如果心平气和地诉说,对方就了解不到我方的真实情感。急火攻心时,直接的表现就是发怒。不过,在发怒时,必须含有这么一层意思:这是为了我们双方共同的利益而故意发怒的。另外,发怒的时候也应该对工作及工作中的朋友充满爱意。
我们没有把动怒作为谈判的策略。一项生意,如果谈得稳妥,返工也可以得到相应的补偿,就没有动怒的必要。但从感情上看,他们践踏了我们工作的原则与诚意。因此,在这个时候动怒,也表现了我方对自己的工作充满着激情。