要想实现对客户的掌控，了解客户的需要，引出客户需要解决的问题，获得更加详细的客户信息，那么提出专业的、具体的引导性问题，是与客户交谈深人后的关键一步。同时，你在推荐产品和定位客户需求时，时刻要记住核对。通过核对，你可以更深人地了解客户的需求，并将客户向达成交易的方向引导。在核对的过程中，客户可能会道出更多的想法。因为客户所想的远比你说的更重要。
1.弄清楚客户需求
面对客户时，推销员应要注意客户对需要的表达方式。客户初次表达自己的需要时，清楚与否因人而异。
某一位客户可能会说：
“我们要进行电脑升级。”
另一位客户可能会说：
“我们正在采购一批手提式电脑，共50台。它和我们现在的系统必须兼容，并且能够使用我们公司的专用软件，还要有彩色打印功能。”
无论客户说些什么，推销员都要通过询问来对客户的需求有一个清晰的概念。例如，要想对上述第一位客户的需求(进行电脑升级)有个清晰的概念，可以问：
“刚才您说升级'，请问指的是什么?*
“您对于新电脑的要求是什么，哪些要求是您目前用的电脑所达不到的?”
2.征求客户意见
有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单，我们也不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够通过询问来征求意见。这种方式能让你在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。如果能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。
“陈先生，您认为这一服务能解决你送货的困难吗?”
“在您看来这会对贵公司有帮助吗?”
“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生您认为这是否解决了贵公司的难题?”
3.核对时机
推销时核对客户的具体需求时，要注意核对的具体时机。一般来说，可概括为以下几个方面：
(1)回答完客户的问题后，简要概括一遍，再次询问客户是否理解。例如：
“这样回答了你的问题了吗?”
(2)进行核对来确定定位的准确与否。例如：
“这个对你有效吗?”
“你看我刚才提的几个方案，对你的问题有帮助吗?”
“这能满足你的需求吗?”
(3)当客户沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否认真聆听，并且吸引客户的注意力。例如：
“你的看法怎样?”
(1) 在客户表示出成交的信号时，对所提及的内容进行核对，以便准确结单。
“那我再把所以内容核对一遍，没问题的话，就可以安排合同签订了。”
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