伪装在古代兵法中常体现为瞒天过海的思想,瞒天过海是种示假隐真的疑兵之法。在战争中,它利用人们存在的常见不疑的心理状态,进行战役伪装,隐蔽军队集结和发起进攻意图,以期达到出其不意的计谋。在商业中,常以不易被人发现的细节以假乱真,蒙骗顾客;在催款活动中,就是利用人性的弱点,示假隐真勾起债务人的种种欲望,我方可利用之施展计谋。下面先研究案例。
案例:某市旅游食品厂拖欠某研究所债务5万元达一年半之久,研究所多次前往讨要无效。研究所王研究员提出一法,对所长说只需如此如此,即可搞掂,所长连呼大妙,研究所几个管理人员召开紧急会议,订下周密计划,多方斟酌,以求万无一失。一天,食品厂厂长接到研究所的电话,说是有一位印尼华人,带着150万美元准备到本市与人合资建厂,生产儿童食品。你们若是有意与之“合资”,那么研究所负责向其推荐。前提是需要付清5万元的旧债。食品厂厂长真是求之不得,急忙答应下来,但表示厂方实在资金周转困难,希望宽限几天。研究所没有表示异议。经食品厂厂长一再催促,他总算见到了那位衣冠楚楚还带着一位姿容悄丽的秘书小姐的印尼“华侨”。经一番谈判,双方初步达成了合资意向。为感谢研究所“撮合”,并防止最后阶段的“横生枝节”,食品厂立即设法还清了债务。但这以后,就再也见不到这位“华侨”的踪影了。食品厂厂长询问研究所,对方答复是“也不清楚,大概是对你这合资方不够满意吧。”又过了一段时间,该厂长终于悟出了“合资”失败的缘由。瞒天过海靠的是伪装,伪装的语言表达的是说谎。可是许多人从小就被教导不要说谎,《狼来了)的故事就是明鉴。问题是大人在生活中往往需要说谎,需要伪装,即使是为了正当的积极的目的。小孩子不理解这一点,于是就常有这样的“幽默”,在家的爸爸要儿子对来访的客人说爸爸不在,儿子就告诉客人“爸爸说他不在”。客人笑了。其实,不仅大人在生活中为了正当的积极的目的需要伪装,小孩子也是需要的,起码在欺骗坏人时。
瞒天过海之术也常用于同亲人、朋友、同志、同事的交往中。古希腊哲学家苏格拉底就举例说明,一个父亲欺骗他生病的孩子,哄孩子说药很好吃,孩子被骗吃下药,病治好了,这种欺骗是美德的表现。对于某些心理特别脆弱的重病号,医生和病员家属在特定时期往往需要伪装,需要向病员隐瞒病情真相。当然,在人际交往中瞒天过海,应采取与人为善的态度,不损害他人的真正利益。
在政治、外交舞台上,敌我双方都需要伪装。阴险的政治目的,有时隐藏在冠冕堂皇的政治主张中;实质的外交行动,有时掩没在闪烁其辞的外交套话里。
瞒天过海法运用催债活动,其精要之义在于一个“瞒”字。示假隐真,为了达到欺骗债务人以达到追回债款的目的。设置种种假象和圈套,迷惑债务人。
瞒天过海法运用在催款活动中,要注意以下几个方面
第一,制订周密计划,胸有全局
瞒天过海法是环环相扣的方法,目的就是为“骗”倒债务人,最终“骗”到应得债款。一招失误,就有可能泄露天机,被债务人发现漏洞,想进一步催债就难上加难了。就像鱼儿脱了钩,鱼儿学乖了,费多大周折也不见得能再抓住。
孙子说:“必以全争于天下,故兵不顿而利可全,此谋攻之法也。”意思是,必须用全局性的眼光认识天下的状况,这是军队不会受挫又可得到相应的胜利。这就是谋略作战的法则。
用兵作战,必须政治目的清楚,视野开阔,全局在胸,这样才会目标明确,知彼知已;不战则已,战则必胜。
催债活动亦如此,虽然从事的是一个具体的活动,但这一活动却受多种复杂因素的制约,这些复杂因素交织在一起构成了个全局性的环境,只有对全局性的整体环境有了透彻的了解,才能对催债方法的选择,以及催债的最终成败作出准确判断。因此,催债也如同指挥战争一样,要视野开阔,全局在胸。
研究所王研究员韬略在胸,献上“瞒天过海”法,对催债活动起了关键的作用。此计风险很大,故研究所所长召开管理人员的紧急会议,细致制订了行动方案,分配到人,最后还字斟句酌,唯恐有所纰漏。故此,研究所催债成功不仅依靠他的选择的方法正确,而且由于他们制订了周密的计划,对全局有正确宏观的把握。
催债人胸有全局,又有清楚细致的微观认识,一定能帮助他战胜重重困难,坚持不懈地去追求最终的胜利。
第二,想尽一切方法掩盖自己真实意图,迷惑债务人
一是运用司空见惯的东西迷惑债务人
当防备十分周密的时候,就容易麻痹大意;平时看惯的,往往就不再怀疑了。把秘密诡机隐藏在公开的行动中,而不是和公开的形式相排斥,非常公开的往往蕴藏在非常机密的事物里。熟视无睹,常见不疑,这是人们观察各种社会现象的思维定势。瞒天过海”就是充分利用这种错觉。唯有这样,才能有机会瞒过老奸巨滑的赖账者。
研究所用假印尼华商“骗”食品厂的办法所利用的正是这种思维定势。
自从改革开放以来,以长城内外到珠江三角洲、从东海之滨到青藏高原,全国经济红红火火地发展起来,经济的腾飞,以致购买力的提高。吸引了广大的海内外、国内外的投资者,特别是流着龙的传人血液的广大海外华侨,秉着为自己民族贡献一份力量的拳拳赤子之情,积极向祖国投资,与我国工商业人士开展多方面的合作。研究所把计策订在假冒印尼华商这一点上,是明智之举,因为在当时,外商特别是华商投资内地,寻求合作之事非常普通。
二是严守秘密,决不能泄漏。
在军事行动中,保密与安全胜利联系在一起;泄密与失败流血联系在一起。在经济活动中,保密与成功、生财结合在起;泄密与失败、破产联系在一起。在催债活动中,要施用骗”术,必须保密;“谋于密,行于诡”,谋于密是指自己的资产、内部各种情况、特别是行动计划等内容,不应该暴露给债务人;行于诡是行动时不能让对方摸准你的意图,把自己的真实想法深深隐藏起来,让别人相信你没有骗他,而是真心帮助他。
案例中研究所把印尼华商要寻求合作项目的事告诉食品厂以此要挟食品厂还债。食品厂求之不得,自然满口答应,研究所为了迷惑食品厂,煞有其事地拿腔作势,一再拖延,经食品厂厂长一再催促,才勉强答应让印尼华商与之见面。印尼华商出现了,衣冠楚楚,还带了一位姿容俏丽的秘书小姐。完全是一副时下流行的华商打扮。要迷惑住别人,就得做得像真的一样。接下来印尼华商的所做所为让人确认为他是诚心诚意而来:他们之间经过了谈判,双方还初步达成了合资意向。我们要想“骗”住债务人,就得保证所做的十分之八以上的是真的,谈判是真的,协议的签署是真的等等,另外十分之二弱是假的,那就是我们的真实意图。其实,人们由于注意到事情的大部分符合实情,常见不疑,就不再会注意细枝末节的地方。我们就可用十分之八强的的实情来掩盖我们十分之二弱的真正用意,对方的这种惰性心理就能被我们利用来作为插入敌人“心脏”要害部位的利刃。我们要催债成功,略施下策,何足挂齿?
第三,利用对方急需的东西,诱之上当。
我们要留心人们的需要,既出于帮助别人的目的,更重要的从长远看在自己困难时会有人帮助自己。但行好事,莫问前程;与人方便,与自己方便。人们的需要又是多种多样、千变成化的。有单个人的特殊需要,有某一层次或某一种类人的集体需要,也有全社会的共同需要。人们的需要虽然非常之多,但不是每一种需要都是债务人急需的。所以,问题的关键在于,如何找到债务的急切需要所在,这是施展计谋的关键。这些需要往往不象普通的社会需要那样显露,而是隐藏很深,或者讨隐时现。这种隐蔽的社会需要往往不是靠逻辑思维的力量所能发现的,而常常需要进行细致的调查。
孙子去:知己知彼,百战不殆。了解自己,也需要了解对手,才能追回亿追款项。我们要了解债务人,就要调查清楚债务人的财力、物力、人际关系(或商业交往)和生产技术水平、管理水平等等。债务人的财力、物力是实实在在的东西,容易调查清楚,管理水平从侧面(比如产值、营业收入等)了解;生产技术水平从企业产品可以很容易地看出。但是人际关系或商业交往,就不易看出了。因为“商业交往”中包含许多虚假的东西,有的表面看似有,真正用时却消失了;有的平时虽无,但由于经济利益的制约,却又可以建立起来,案例中研究所之所以能用印尼华商这个“鱼饵”引食品工厂上钩在于,研究所广泛调查清楚食品厂的各种情况后,把计策定在了食品厂的商业交往和资金的解决上,能用这个方法,一是因为食品厂资金缺乏,急需大量融资。此时对食品厂“雪中送炭”就有可能收回债款;二是食品厂无从找到合作伙伴,使自己产品更上一筹,以致在激烈的市场竞争中占一席之地。后来的情况完全证明了这两点是实情:食品厂情愿接受要挟,这表明他们急需合作伙伴,又无从寻找;同时表示要归还欠款得缓几天,这表明食品厂急需大量融资使生产和销售良好地运转。
第四,达到目的,抽身便走。
事有缓急,得到债款人抽身而走,就有可能影响工作的下一步开展。商场如战场,杀人不见血,机会瞬息万变,情况也如同大海一样波涛诡谲,变幻莫测,如果再不抽身而走,牵扯精力,得不偿失。搞企业,做生意,如果在该退时不退,一条路走到黑,那就非“头撞南墙”不可,当机立断,一走了之,一了白了。商场上只有永恒的利益,没有永恒的敌人和朋友。我们虽不必趁火打劫,我们也确实需要扶危济困,但对于商家而言,只能点到为止,身为“经济人”,必须将追求经济利益的最大化作为主要目标。
总而言之,瞒天过海法的运用在于一个“瞒”字,是示假隐真的策略,胸有全局,制定周密计划是使用瞒天过海法的基础;掩盖自己的意图,对债务人诱之以利是手段;得到债款抽身便走才是明智之举。此法环环相扣,每一细节都需精心谋划,一丝不苟地完成。只有做到这些,催债清欠才能取得最终胜利。
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