如今的债务人要比旧社会的“杨白劳”神气多了,拿着别人的钱过日子,自由自在。令人哭笑不得的是,这种债务人,你讨你的债,他没有任何压力,既不抗,也不躲,买卖照样开,人也能找到,就是跟你磨嘴皮子。对付这样的“无赖”,有时候来“软”的还挺奏效的。
马天立天生一副耿直性格,自称此生绝不拍任何人的马屁。然而,一宗16万元的欠款使他改变了初衷。
马天立的纸品厂是一家乡镇企业,生产销售一直很好,但大量欠款收不回来,压得马天立透不气来,有时甚至到了职工工资发不出来的地步。1996年以后,纸品厂的重点工作就是讨债,生产基本停了下来。县里一家文化用品公司是最令他头痛的一个拖欠户,拖款长达2年多时间。纸品厂多次派人催,都没有结果。但是该公司拖款有一个特点,每次讨债,负责人绝不躲避,态度也很和蔼,就是不还债。
马天立也看出来这是一家难缠的拖债户,如果按正常的方法去讨债,不知何年能讨回这笔货款,于是决定用别的方法试一试。
一次,他亲自上门讨债,这一次,他并没有直接谈债的事而是跟公司的负责人山南海北的胡侃。在闲谈中,该公司一位主要负责人不经意中说自己有风湿性腰病。马天立突然眼睛一亮,他心里想,机会终于来了。接过话茬,他顺口就说,听中医讲,电褥子治腰痛效果最好,我们村的李大爷铺了一冬天电褥子,几十年的腰腿痛都治好了。正好,我在镇上开了一家百货商店,从省城进了批电褥子,质量特别好,你要不嫌弃的话,我给你拿条试一试。因为是治病,这位负责人并没有推辞,只是客气了一下说,“那该多少钱,我给你多少钱”。
第二天,马天立便从县城的百货店买了一条电褥子送上门(因为他自己根本没有什么百货店,全是随口胡音出的),那位负责人自然笑纳,当谈到要给钱时,马天立说,以后再给也不迟,这位负责人没再说什么。
过了一段时间,大约过了冬季,到第二年春天,马天立又去了这家公司,这次去,他只打听病情,也没有提债的事。然而,奇迹出现了。那位负责人自己开腔了,“欠你们的钱时间也不短了,乡镇企业也不好搞,我们公司虽然也很紧,但考虑到咱们是老客户,我们打算从别处拆借一些钱先给你们”。马天立当即再三表示谢意。临走时,会计开了一张16万元的支票。
拍马屁实质上是一种攻心的策略。在有的情况下,拖债的人在心理上是麻木的。俗话说“账多不愁”,你不能让拖债的人心理舒服,他有钱也不给你,大家你欠我的,我欠他的,经营中是普遍的事,谁也拿谁没办法。讨债人的做法就是尽可能地让拖债人“良心”发现。
武汉的张君为讨回13万元的货款,到西安不知去了多少次西安的这家企业也是个相当规模的单位,可就是拖着小单位的钱不给,这不是眼看着把人往死里拖。这次张君下定了决心,如不讨回这笔款,就不打算回武汉。在再一次遭到拒绝后,他每天来到拖债单位只字不提钱的事,天天给企业打扫卫生。一个多月下来,这家企业也可能是“良心”发现,悉数归还了张君的货款。职工劳动得不到报酬,也非常令人同情,可老板就是铁石心肠。在把人逼急的时候,也想出些“怪招”。
“红星机制砖瓦厂”生产经营一直比较正常。但由于内部管理混乱,承包人周某把大量收到的货款“借”给妻弟作为做生意的“流动资金”,致使该厂1995年2-4月,连续3个月都发不出工资。工人们多次找周某交涉,周某都置之不理。“五一节”那天,恰好该镇逢场,街道上人山人海。上午10点多钟,机砖厂的出窑工邓某在又一次找厂长要求发工资未予同意的情况下,怒气冲冲地爬上了砖厂高达31米多的烟囱顶上,他大喊大叫“周某某,你不要我们活,我们不活了!”引来无数人围观。望着下面黑压压人群,邓某更有了精神,他索性爬上烟囱顶圈,一边摇摇晃晃地走,一边高唱:“下定决心,不怕牺牲,排除万难,去争取胜利。”周某急忙找几个胆大的爬上去拉邓下来,邓某见状便大叫:“不准上来。你们上来我就往下跳,我死了变成鬼也饶不过你们!”遂没有人敢上去了。望着邓某的危险举动,人们无不手心捏着一把汗,胆小的脚都软了。人们大喊:“不要这样,别干傻事,有问题下来解决。”派出所的、镇政府的都来人了,无论下面的人磨破嘴皮子,邓某就是不听。说是“我们干了活,厂长却不发工资,想饿死我们,反正都是死,我也不想活了。”闻讯赶来的镇长一面安慰那随时都有可能失手命绝的邓某,一面严厉批评周厂长,责成他马上解决,“如果邓某今天出了事,你后半生就到监狱里去过吧!”此时的周某已是威风扫净,豆大的汗珠止不住往下滚了。他赶紧求邓某下来,说是下来立即兑现工资,并赌咒发誓,邓某仍是岿然不动。直到邓的妻子呼天抢地哭喊着赶到,且实实在在拿到了钱,邓某这才慢慢地带着满身满头的烟尘爬了下来。
这也是“攻心”的一种办法。攻心在战略战术中被认为是上智。
古代中国兵法认为:对于敌人的军队,可以打击他的士气;对敌人的将领,可以动摇他的决心。我们都知道诸葛亮七擒孟获的故事。
孟获是南中地区(今云南、贵州、四川部分地区)少数民族领袖。刘备死后,孟获趁机造反。诸葛亮为巩固大后方,分兵三路讨伐孟获,一举将孟获活捉。孟获不服,道:“我是中了你们的埋伏才被提住的,如果是硬拼硬打,你们不是我的对手。”诸葛亮笑道:“好,那就放你回去,我们再打一仗。”
诸葛亮放走孟获,众将有些不解。诸葛亮说:“此次远征,并非争地夺城,而是为了使南中地区各民族百姓甘心服从我们蜀汉,以后不再版乱。这就是《孙子兵法》中所说的“攻心为上,攻城为下”。”众将叹服。
孟获离开到营,收拾残兵败将渡过护水,将所有船筏都渡靠南岸,又命令大、小酋长率本部人马修筑土城,企图借泸水天险和土城死守。诸葛亮从当地人那里了解到泸水下游150里处的沙口水浅,可以扎筏渡过去,于是派大将马岱率3000人马在土人带领下夜半渡水,奇袭孟获,再次把孟获活捉。孟获仍旧不服,诸葛亮再次将孟获释放。
诸葛亮一连六次活捉孟获,又一连六次释放孟获,孟获屡战屡败,本部兵马均无斗志,孟获便向马戈国主请来三万藤甲军。藤甲军身穿藤甲,刀枪不入,弩箭射在藤甲上也不能穿透,蜀兵接连吃了败仗。但是,藤甲军的藤甲有一个致命弱点,藤甲是用油反复浸泡过的——怕火。诸葛亮发现了藤甲军的致命弱点后,将藤甲军引入一个狭窄的山谷中,截断藤甲军的归路,在山谷中放起火来,藤甲军被烧得焦头烂额,全军覆没,孟获再一次被活活捉住。
诸葛亮传令:放孟获回去,让他整顿兵马再分胜负。孟获满脸羞愧,跪倒在地,向诸葛亮谢罪。诸葛亮问:“你真的愿意臣服吗?”孟获回答:“我们世世代代都要铭记丞相的再生之恩,怎么敢不服呢。”诸葛亮随宴请孟获等,仍然让他担任这一地区的首领。打这以后,孟获对蜀汉忠心耿耿,孟获所辖的南中地区成了蜀汉讨伐北魏的可靠后方。
从这则故事可以看出,只要能使对手心服,其他问题就能迎刃而解。但是攻心,也要讲究技巧,盲目的打“心理战”,不了解对方的底细,反而会坏事。另外,攻心对讨债人来讲,也不是谁都能胜算。如讨债人语言技巧,品德修养,文明礼貌,风度随机应变等都有要求。对对方讲话要认真听,表示理解。做到柔中有刚。既不让步,又要说服对方。但这里必须强调,低人三分的攻心讨债,不是对所有的赖账人都适应。对于那些感情淡漠的人最好采取别的手段。
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