讨债从本身的特征来讲,债权人就处于不利的地位。如果事事都要有一个完美的结果,反而倒难以达到目的。其实,花更多的时间能讨回些钱,还不如现实一些,让点步,省点时间,省点费用。
北京一企业欠西安某公司70余万元,2年多没有归还,他们先后十余次派人进京讨债,均无结果。不得已他们又请律师上法院打官司,官司是打赢了,可钱还是没有讨回来,他们多次申请法院强制执行均无结果。最后,西安某公司发动全厂职工找关系要款,谁要回款有提成。有一姓马的职工通过朋友,找到北京厂的负责人,这位负责人很给姓马的面子,答应了还款,但要5%的好处费给他弟弟,而且没有发票,要现金。西安某公司得到这个情报后,没有犹豫,立即派人送5万元现金去北京。一个星期之后,70万元货款全部拿了回来。
让步不是无能,而是一种策略。中国古代的军事家非常重视以退为进的计谋,常常以舍去小的利益,以求得全局的胜利。
《兵法·委》讲到,有意扔掉一些作战物资使敌人发生混乱。用一些人作诱饵来调动敌人,放弃一些壁垒和土地使敌人产生轻我之心。舍不得损失就不能有所得,不能一时有所忍就不能建其功。
生意最讲求实际效果和最佳利益。先做让步,其实最终它可能比不让步得到的利益更多。
英国友尼利福公司总经理何尔可请是一位深诸“以退为进”道理的大师。在企业经营和商业谈判中,柯尔不时采取退让策略,把更多的利益让给对方,面这样做的结果则往往是退一步却进了两步。
非洲东海岸是块富饶的宝地,柯尔很早就在这块土地上建立了友那蒂特非洲公司,从业人员达14万,公司的重要财源之是依靠栽培食用油料花生。二战结束后,非洲各地掀起民族独立运动高潮。独立的国家纷纷把土地收归国有,友那蒂特非洲子公司也时刻面临被逐出的危险。在这个关键时刻,柯尔飞到非洲,在老朋友的帮助下,对方那蒂特非洲子公司采取了六项改革措施：
1.子公司在各地的首席经理人员一律采用非洲人。
2.非洲人与白人同工同酬。
3.成立干训所,培养非洲干部。
4.与所在国互惠互利。
5.以退步来寻找生存之道。
6.不可拘于体面问题,而应以创造最大利益为目的。在与几内亚政府交涉时,柯尔主动表示将公司撤出去。几内亚为柯尔的诚意所感动,出人意料地表示希望柯尔的公司留下来。在与加纳政府交涉时,柯尔主动地把栽培地交还加纳政府,加纳也为柯尔的诚意所感动,请柯尔的友尼利福公司为政府食用油料的买卖代理人,这意味着柯尔在加纳是食用油经营权的唯一占有者。在非洲其他国家,柯尔的主动退让策略也都得到了大小不同的“回报”。实际上,在风起云涌的独立运动中,柯尔不但没有受到损失,反而有所收获。
当然,讨债属守势,和商业上的主动进攻不完全相同。在多数情况下,任由债务人提条件债权人无主动可言。
山西人李荣以经营蜜枣为生,1993年以每斤2.8元的价格发给武汉某食品公司蜜枣2万斤。当时对方就检货,并没有提出任何质量问题。可就是到了约定的付款时间,却以各种理由拖款不付。李荣多次催款均无结果。由于市场原因,对方实际情况是货没有完全出手。在李多次上门“缠讨”之后,食品公司也动了“恻隐”之心。便一口咬定,蜜枣的质量有部分不合格,李荣明知对方在胡搅蛮缠,但心想,只要降价讨回大部分货款也就满意了。于是,按食品公司的条件,降低10%,讨回了这笔无望的呆账。
另外一种情况是,明知债权人耍花招,也只能将就。因为,对于“赖账”,说实话,不少讨债人也都不同程度的犯有烦躁病,讨回一点算一点。
章永和根本没把生意当正事做,他的生意经就是“贵买贱卖”。说起来也叫人不可思议。和章永和在一条街上开买卖的大部分都臭味相投。然而,不知有多少蒙在鼓里的正道生意人跌在了这个“百慕大三角”。青岛一位做电器的鲁老板就是一位。
1997年,这一年,各行业都在走下坡路,也就是商业上所说的疲软,鲁老板也实实再再地感到生意难做。一次偶然的机会,通过朋友引见,他认识了“大老板”章永和。章永和出手大方,谈生意痛快,不讲价格。给鲁老板留下了深刻的印象,他决定和这个有路子的人长期合作,大干一场。第一次,鲁老板把10万元的电器发给了章老板。
然而,这一次,鲁老板却看走了眼。等他催款时,他看清了章老板的“庐山真面目”。
每次催债,他都给一点点,或者笑脸相迎或者干脆要钱没有要命有一条,昔日的“大款”派头荡然无存。这样反反复复了一两年,货款还是没有催回来。
章老板专门就干的这一行,他或者说是这一条街上的混混,不知坑了多少人,也没有人算计过。可他这次遇上的也不是弱手。鲁老板也是闻过三关六码头的江湖人。6月的一天,鲁老板又一次出现在章老板的商店里。这一次,不光有鲁老板来,还有一辆大车,随同他的还有4个背阔腰圆的男子,这些人都青一色地戴着墨镜。章老板赖账还有几招,但从来没经过这阵势。
鲁老板说,今天你给不给货款,如果不给就不要怪我不客气。其实,鲁老板心里也没底,话说的含糊点,实再不给,也只拉点旧东西了事。谁知此话一说出来,章老板却慌了神。
哪里……哪里,你的钱,我一定想办法。只不过我手头确实没有钱,现在库房里有批货可以让你拉走……”。章老板神情紧张地说。
鲁老板立即答应:“可以”。
之后,章老板便从另一个“撞货”的狗肉兄弟那借了8万多元的电器顶了近10万元的货款。
虽说,债权人有时候不得不舍弃一些条件,但是,像上述案例,如果鲁老板当时不拉走8万元的货,恐怕再往后拖,不知就拖到猴年马月。做生意要会算账。
舍小求大也是争取主动的一种策略。在不少场合,如果债权人能主动向债务人让一些利益,从心理上,会增加债务人还债的积极性。
例如,盘锦市农业银行针对多年形成呆账和沉淀贷款的综合现象,制定了相应政策以鼓励还贷。对实行农业生产责任制以前的社队集体贷款和1984年底以前社员个人以及乡镇企业所占用贷款,凡积极归还的,可酌情减息,其幅度为:凡一次归还本金减息比例为90%;分次归还,按本次归还占所欠贷款本金的比例,确定减息的比例,即把还款占本金比例作为应减息比例。对关闭的乡镇企业的贷款利息,按各行规定执行。减息期限,为依法收贷期内,即1991年底。这一政策的实施,大大激发了还贷的积极性,有力地推动了收贷进程,并收到良好效果,仅4个多月,就收回呆滞和沉淀贷款4000万元。
欠债的是大爷,这是现在经济交往的一种怪现象。往往,当债务人生意做烂的时候,反倒对债务麻木不仁,也许他还有部分偿还能力,但在他心里,还也是还不清,还不如不还。反正“债多不愁”。如果这时,债权人能根据实际情况,随时减少部分债务人的债务,使其有能力了却这桩心事,也就等于增加了债务人还债的信心。
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