当前位置: 主页 > 合法收账 > 讨账绝招 > 正文

    首先推销的应当是你自己

    发布日期:2020-03-20 17:01  浏览次数:

    不要急于推销方案,首先要推销你自己。任何一种谈判都要首先取得对方的信任,否则将一事无成。无论你以多么正确的理论去攻击对方,只要人家对你表示怀疑,你的语言就会顿时变得苍白无力。
    几乎所有的谈判都不会路线清晰地直奔结论而去。如果都像做数学题那样正解只有一个的话,就用不着再提人与人之间的依赖关系了。现实中的谈判错综复杂,决定的因素还是谈判当事人之间的信任程度。
    比如你把一种面向年轻人的新产品开发项目带到一家客商那里,谈判到了是表明yes还是no的阶段时,那位年长的老板说:“现在的年轻人需要什么,我并不清楚。”那么,他的意思是说“因为我不清楚,所以这件事就算了吧”,还是说“虽说我不清楚,但既然你说有戏,那就听你的”?
    人们对同一个方案会有不同的判断,关键在于把它带来进行展示的人。就是说,谈判最终不是以方案说服人,而是以人说服人。
    因此,如果能给对方留下“这家伙有点意思”的印象,谈判大概就成功了一半。如果给人的第一印象是“来了个没劲的家伙”,你再想改变这种印象就相当困难了。从这个意义上说,在进行营销展示之前,聊一段与方案无关的话题,引发对方的兴致,是行之有效的方法。
    要想取得对方的信任,就应当全神贯注地侧耳倾听人家的发言。只是一味阐述自己意见的人,很容易让人家不信任。说起来,这人世间侃侃而谈的人实在太多了。很多人都希望人家多听听自己的言论。最近出现了一股潮流,也可以说是一种社会现象。
    表面上两个人正在交谈,可实际上就好像电话串线,谁也没听谁的。因此在谈判桌上,必须做出这样一种姿态:我在努力地听你讲话,决无二心。于是对方也会产生听听你有什么说法的欲望。这时,你也会感到很高兴。人与人的信任便由此而生并与说服工作紧密地联系在一起了。