遭到拒绝就心里别扭的人,当不了商人。因为营销展示活动不像你脑中描绘的那样一帆风顺。久经考验的商人,不会因遭到对方先发制人的一记重击而善罢甘休。
因此,要认识到能力的提高往往从遭到拒绝开始。如果对方非常痛快地接受了我方的条件,那我们应该马上意识到“这下可糟了”。比如在出示报价的时候,数额刚一出口,对方当即同意。这就说明这个数额于对方有利,其程度超乎我们的想象,其实本应把它确定在对我方更有利的数字上。
一般说来,先给对方一个非常苛刻的数字,必然会遭到激烈的反对。这时切勿惊慌失措,其实对方的态度已在我方的意料之中。根据对方的反应,把握准降价的幅度,谈判就可以达成协议。这种局面的出现与否,对后来的工作将产生不同的影响。
要想变得坚强起来,就要更多地经风雨、见世面。这不只限于干大事,在汽车的买卖上,甚至在为买一台录相机砍价的时候,同样需要坚持不懈的努力。
举个例子,在国外旅游点的纪念品商店里,店主要价太高时,关键就看你能不能坚持。“算了,到别的商店买吧。”说完就走,对方会“先生、先生”地挽留你。最初,店主会使劲地劝你回来。于是你屈服了,想答应这个价格,这可不行。只要你一直坚持说价格太高,要到别处去看看,对方肯定会挽留你,并不断地把价钱降下来。
日本人大多缺乏这种泼辣作风,尤其是在公司里,各种安排都十分周到,开会时自己的意见很少遭到别人的拒绝。牵扯到买卖时,比起实质性问题来,人们更介意是自己的面子。
因此,在许多人的感觉中,谈判似乎是一种有失身份、有失体统的行为。比方说,到菜店去讨价还价之类的事情,日本人很难做出来,怕人家觉得自己吝啬,认为还是按人家说的价格购买心里踏实。这是一种以东京人为代表的人们的风格。这样做的结果是华而不实,增长不了谈判的能力。
关西人因为生活在薄利多销的商战中,不容有半点虚荣。他们明白,价格的交涉很费时间,在各种谈判中,讨价还价是最需要耐心的一项工作。
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