取胜无望的谈判,要争取留个好印象

在营销展示活动中,各种势力均起作用,它们会聚在一起,就如同一股奇妙的流水。所以,有时明知是绝对没有希望的谈判,也要跻身其中,认真对待。营销展示活动具有连续性,不是一锤子买卖。参与的目的是瞄准下次机会,给对方留下自己富有实力的印象。
假设有家客商已分裂成两大派系:A派与B派双方都与我方称兄道弟,常来常往。显然A派与B派已经构成了竞争关系,如果我们只招来这两家参加展示活动的话,展示活动无疑会以派系之争为主要内容。
参与派系之争的人们都不喜欢这样露骨的做法。于是,我们又招来这两家以外的公司。假设招来的公司一共有5家,与派系纠葛无关的3家就完全是陪衬。他们带来的方案再好,也绝无取胜的希望。这就好比在⑩0比0输掉的棒球比赛中的第8局开始被迫登板收拾残局的投手,即使把剩下的击球员彻底击败,如果不出惊人的奇迹,也不可能获胜。
不过,对于年轻的投手来说,收拾残局是一个绝好的机会。没有这个机会,在劲旅的板上总也轮不上他出场投球。所以他决不会放过这个机会,他不是冲着敌人,而是向自己的领队和投手教练展示自己的实力。
于是他全力拼向击球员,此时如果有了成绩,那么在下次有望取胜的比赛中,他便可能作为救援投手正式登板了。
收拾残局的展示活动,往往会派那些没有业绩的年轻人出场。此时,年轻人所起的作用不是取胜,因为大家都知道取胜是不可能的。他的目的是争取到下次参与展示活动的机会,给对方留下我方具有实力的印象。让AB两派明白“这个公司还有个有点意思的家伙”。下次兴许真的会与其同台竞争。
在志在必得的营销展示活动中,应当揉进非常稳妥的构思。但是这种以加深印象为目的的展示活动,没有必要带去保险的方案。提出一份新奇的方案去拼,与其细腻地攻防,不如竭尽浑身的解数,投出时速150公里的直接球让人家打。这样领队将期待你再次登板。应当把能用的时间全部用完,认真地推销自己希望做成的项目。