谈判的进行方式因客商的性格而异。刚开始时就像下围棋“猜先”一样。提供什么话题,怎样说明方能使对方理解自己这项策划的意图,对方喜欢听些什么等等,必须根据对方的性格而不断调整焦点。要想把握对方的性格,公事公办地接触是不可取的。两人之的关系不搞得亲密一些,就看不出对方的真正性格。
让关系亲密起来的捷径就是聊聊与女性有关的话题:自己的老婆、自己的恋爱过程、过去的失恋体验、喜欢的类型、厌恶的种类等等。一说起女的,一个人的脾气禀性就会如实地表现出来。而且,一般的人一旦聊起女性都记忆犹新,如数家珍。相互间的关系自然能够密切起来。
总之,重要的是让客商认为自己的对手善于用轻松的话题来渲染谈判的气氛。这样,他也就能放心地说一些自己的心里话了。
不过,提出女性这一类话题的时机不太好把握。会议室里大家正忙着说明解释的时候当然不能提这种事。而特意把人请到酒馆里专心致志地聊上一聊,又没这个必要。其实,谈判开始之前就可以,也正好能够把这一点点空余时间利用起来。要从自己的事情讲起,而不是特意打听对方有什么隐私。
在议论女性时必须注意的是要等到对方只有一个人的时候。客户一方有许多人在场的时候,上司或部下都在旁边听着,有些话就不好开口。只有对方和自已两个人在,或者是我方有两个人在场时,若无其事地聊起来,效果最佳。
还有,在我方有两个人在场的时候,最好避免冷不丁地与对方讲话,而是我方两个人之间先聊起来。如果一上来就谈女人方面的话题,你就太被动了。
俩人随便扯一些无聊的经历,然后转向对方说:“我们这小子,天天尽聊这些,没别的。”对方就会很容易地顺着话茬儿问:“聊什么?”用这种形式接近对方三言两语就聊到一块儿了。不爱议论女人的人不太多。于是乎,一会儿的功夫,对方也打开了话匣子:“你要是这么说的话,那我也……”尽管我们这样做也是不情愿的,但最终还是把参与这一话题的面子给足了对方。
手机二维码