谈判不是从会议室里与对方握手寒暄开始的,而是从赴现场之前,即用电话联络谈判事宜的那一时刻起,就已经开始见分晓了。
公司职员的实力,懂行的人仅从电话的应答中就已经明白。打电话时吞吞吐吐,人家就不愿意和你打交道。这与工作的内容无关。弄不好的话,正事还没说出口时,人家就拒绝和你见面了。对方能判断出你是一个干脆利索、头脑清晰的人,还是一个罗哩罗嗦不着边际的人。根据这一判断,谈判的走向已经八九不离十了。
不少人都说,电话这东西让说话的双方互相看不到表情和动作,令人头痛。的确,有些话单靠声音难以表达出来。但是既然凭借声音的战斗已经打响,就必须全力以赴。如果畏缩不前,以后无论怎么努力也无法挽回自己的败局。
无论是西部片中的决斗,还是历史剧中的武打,在拔出手枪或刀子的瞬闰胜负就已见分晓。电话联络就如同这手枪和刀子,对谈判的成功与否影响极大。从这个意义上讲,应当气势汹汹地面对谈判。如果和平常一样,或者还不如平常,带着紧张的心理坐在谈判桌前,讲话就会缺乏说服力。精神上垮了,就决不可能压倒对手。
另外,要想通过电话说服对手,就要说话连续,绝对不可中途停下。不要用句号断句,要用顿号相连其间对方可能会做出某种反应,你要置若罔闻地一直讲下去,用自己的节奏感把对方控制住,将对方逼到容易说出yes的地步。
如果对方以各种理由予以拒绝的话,你可以抓住其理由中的毛病,趁机而入。因为制造各种理由拒绝,无理也要狡三分的人反而容易被人说服。而对那种无理取闹者则要不分青红皂白,一概予以反驳。反过来自己打算拒绝时,说上一句:“我讨厌你这个可恶的家伙。”硬把电话挂断即可。
自诩不会被人说服,一瓶子不满、半瓶子晃荡的那类人,要随便找理由一口回绝他的要求。如果你想有理有节地回绝他,反而使他有空可钻。同样是回绝但要花费不少时间。区区一个电话,也应如此慎重不可怠慢。