说服别人的重要前提是自己必须理解所要陈述的内容,这是理所当然的。可实际上仍有人在自己尚未真正理解的情况下就给对方解释。于是,话说到半截,遇到了无法用语言表达的部分,便陷入了“尽管我的表达不够准确,还是希望大家能够理解”的窘境。但是,大家理解不了。这并非是对方理解能力不足所致,而是他自己对所要说明的内容没有充分理解的缘故。
在生意场上,必须要和文化背景与自己完全不同的人建立联系,劝说对手时重要的是,是否已经与之建立起扎实的人际关系,而不是你运用了什么修辞方法。为此,需要与对方拥有共同的语言。
学生时代你只和牌气相投的人交往是可以的,那时或许用不着说什么。在谈到将来的理想时,你说道“将来,我想做那个那个……”对方马上接过来:“明白明白,你挺合适的。”居然说得通。当然同是同学关系也有话不投机的。这时,以对方不理解我的心情为由不再来往就是了。
但是长大成人以后,就不能再这么说了,不把自己的想法告诉给那些与自己合不来的人,就不能完成自己的工作。在谈判桌上,你再说“那个那个……”人家肯定听不懂,对于文化背景不同的人来说这根本不成其为语言。
语言含混不清,会使对方连你的想法是否与他致也无法判断清楚。如果对方断定“与自己想法不同”,你们之间至少也算是有所沟通。处于不知所云的状态,双方就无法站在同一条起跑线上。
谈判的基本过程是:从彼此之间想法不一致这点出发,通过共同的语言,互相沟通,寻找不同观点中的妥协之处。
所谓“那个那个”只是一种感性语言。如果打算说服对方的话,必须从把感性语言置换为理性语言做起。把自己心里存在的感觉,在脑子里整理清楚。这里私毫没有要你设法迎合对方的意思。
谈判是一个理性语言的转换过程,是自己理解自己的课堂。
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