谈判越短越好。因此上来就做出结论,对方也会当即接受,这简直太妙了。说服对手自己要有强大的气势和高昂的情绪。毫不隐瞒地发表最具本质的意见,可以争取到对方的信任,用不着做那些冗长多余的铺垫。谈判水平低的人,往往喜欢故弄玄虚,做过多的铺垫。如“首先,让我们从当前的市场环境说起之类,拐弯抹角,人家一听就烦了。一个人在听别人讲话时,最关注的就是开头的那几句话。
比如就业时的面试,说上两三分钟,考官就敲定了一切。学生们常说:“短短10分钟就对我们的人品做出判断,这也太让人难以接受了。”可实际上,这些学生想说些什么,三言两语就能明白,真的用不了10分钟的时间。只不过一锤子定音,立即让他回去,落选的学生可能要对公司的做法提出批评,所以面试时才故意拖延一定的时间。
在营销展示的场合,对方或许认为有点意思,或许认为平平淡淡,这也是在最初的几分钟里得出的结论。绝不会在你话说到一半的时候渐渐觉出有点意思来。所以要把营销展示活动搞得有声有色,那种煞有介事的做法将适得其反。
铺垫抻得老长老长,结论却迟迟不露面,这是对自己的方案缺乏信心的表现。故意罗列数字,空话连篇,不显真相,会给人企图蒙混过关的感觉。尽管企画书渐渐厚了起来,可对方一下子就看出了深浅。
在提出结论之前做适当的铺垫时,不要提什么市场环境之类的话题,可以说几句与项目无关的话。如“今天早上电视里播了这么一段内容”,“昨天我想到了个十分有趣的问题”等等,有点类似幽默小品中的“包袱”。趁对方高兴的时候再直奔主题而去。用上5分钟的时间讲出方案的核心问题,然后再回到前面的话题上去。
做到这一点,需要把方案的要点归纳到5分钟可以说完的程度,即形成一份言简意赅、锋芒毕露、特点鲜明的方案。相反,一言难尽的方案,往往是切入的角度不够坚决。
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