不要做方案的推销商

营销展示活动不单纯是一个把自己构思的方案出售给别人的空间。仅考虑出售方案,免不了染上推销商的习性。至少要认为在这个方案上自己是专家,应以专家的自信驱身前住。

正因为我方是专家,所以我们的技术是要收取酬金的。如果对方也是专家,他自然不会付给你这笔钱。有偿的信誉保证中含有专家指导对方应收的学费,而不仅仅是这个方案本身的价钱。

总之,摆出一种推销的架式让对方购买他所中意的方案算不上是专业水平。比如,我方带去自己最满意的A方案,还有起陪衬作用的B方案和C方案。在我方没有实施指导的情况下,对方要选择最普通的C方案。这时推销商的感觉是货已出手,可以收兵了。而专业人员则还没有感受到他对自己方案十分钟爱的那种心情。

如果专业人员还是要争取让A方案通过,但又缺乏指导对方的意识,生气地说:“哪有选择这个的道理呀?”双方之间多少就会产生分歧。所谓二流的广告商、二流的技术人员基本上都缺乏社会常识,于是搞得双方争执不休。优秀的专业人员应当做一些说明工作,让对方真正理解A方案的优点,培养对方的能力否则作为专业人员他就没有收取酬金的资格。

水平高的人与水平低的人在一起谈判,其结果总是就低不就高,河水是不会从低处向高处流动的。专家的作用就是设法缩小这种落差。当然,其中也不乏很难说服者,在努力指导后他们仍然选择C方案。既然如此,最好还是放弃A方案的销售,过分地推销A方案等于把全力以赴煞费苦心构思的方案致于死地。最终还是斟酌对方的判断能力,售出客户满意的方案为好。

这与出售美术作品一样。对方如果没有眼力把多么好的壶,你劝他购买也是白搭。本来是一把廉价的壶,人家愿意出和好壶相同的价钱买走,做壶的没有意见,就这么卖掉了。最好的壶还是留给懂得它价值的人,这就是专业人员对自己的方案所持的态度。