领导的一项重要工作,就是从部下中挑选随自己一起参加谈判的人,原则上应该根据对方准备出场的选手来选配本军的出场阵容。就像棒球的主教练要根据对方的具体情况来考虑起用哪些队员作为首发阵容一样。
比如客户一方派出了经常在鸡蛋里挑骨头的“老油条”,那么我方也要起用经验老道的选手与之抗衡。此时,如果选派血气方刚的小伙子前往谈判那么吵架在所难免,就好比让一个乱棒挥舞的击球员去对付一个出球缓慢、常投慢弧线球的投手。
反之,对方派出的是一个喜欢大喊大叫的年轻人,我方却派出一员老将,就有点“杀鸡用宰牛刀”的味道了。许多公司都有一些老手被列为谈判专家,但这些人缺乏冒险精神,拿不出新点子来。年轻人喜欢铤而走险,在谈判桌上意气风发,让这种谈判专家去对付那些年轻人,他们非晕头转向不可。
原则上说,人家年轻,咱们也年轻;对方是老将出马,我方也派经验丰富者上阵。
但是,如果需要的话,选派老职员去对付年轻人也未尝不可,因为这样做有时可以起到教育指导对方的作用。我方也可让年轻人去挑战对方的老将,并以年轻人的身份对老职员不便说的地方适当地做一些解释,这也不失为一种手段。
此外,不仅要研究对方的性格,也应考虑自己和部下搭档是否配套。在营销展示活动中,有许多致胜因素取决于俩人的默契配合,最好选择平日训练中与自己思想同步的人。还要注意根据营销展示的性质,区别使用自己的部下。
区别使用的判断依据是,对每一位部下的特长要了如指掌。有的部下暗熟上司的双关语,有的部下善于在对方的反驳尚未出口之时先发制人,将其击溃最好不要把同一种类型的人聚在一起,都是“右投手组成的阵容,难以随机应变地重新组合。
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