进行营销展示前,尽可能让别人看看展示活动的全部过程,一直到得出结论为止,有时候甚至要完整地演练一番。在进行展示的前一天,把一个估计是对方最关键的人物请到会议室来,让其观察一下,也不失为一种良策。这种活动最好在本公司搞,不到谈判的对方那里去进行。
把方案记录一张张贴在会议室的墙上,烟灰缸里故意堆满烟头,尽可能营造出正在紧张地为展示做准备的气氛。对来人说:“百忙中请您来实在抱歉,在明天的展示中我准备按这个意思去进行。”让其看看进行过程中的情况。
其实,对于制作人员来说,让人检查准备过程是最令人讨厌不过的事。在构思的时候,哪怕上司从旁边经过一下都觉得心烦意乱。于是有人出来反驳我:“准备过程中,为什么要让人看呢?这样一来,是不是就用不着让客户再确认了。自己真的做一遍,行就行,不行就拉倒。”对此,我只能让他们这么理解:按营销展示的感觉事先做一遍,可以使自己明天讲的话更精炼一些。再说那个应招而来的客户代表,看到只有自己被选为关键人物,事先看了展示经过,顿生优越之感,也很高兴,愿意与我方配合。在正式举行的营销展示活动中,情况对我方不利时,他也能帮我们一把。
谈判中对方的决策人物如果容易被说服的话,恐怕就不必如此兴师动众了。但实际工作中,思想顽固不易说服者大有人在。对于这种人,如果采取以硬碰硬的办法不会奏效。在这种场合,事先把他叫来,往往更容易激化矛盾,以先把决策者周围的人分化到我们这一边来为好。
如果谈判没有进展,可以在前一天把那些飘忽不定的选票持有者叫来,说服他们,感化他们,最后使那个顽固不化的决策者处于彻底孤立的状态。届时这个名副其实的顽固不化者也不得不赞同大家的意见,为接受我方的方案做出让步。
久攻不下的要塞,不能急于求成。要从周围容易崩溃的围墙开始一点一点地拆起。乍一看,也许觉得有些舍近求远,但结果效率最高。