决策人物参考谁的意见

营销展示活动必须在观察对方的反应中进行。有多人在场时,每人的反应不尽相同。同一个方案,有人认为很有意思,有人一点也不感兴趣。有时候5个人中有4个人认为有意思,只有一个人站出来反对。如果出现这种情况,以后的谈判朝哪个方向走,判断起来相当困难。

因此,在展示过程中必须准确地看出对方阵容里的关键人物、能够最后拍板的人物。在反应各不相同的时候,应该从决策者的态度出发,参考关键人物的反应,把话题展开。

以广告代理店为例,最熟悉客户人际关系的人大体上是负责这家客户的营业员。在谈判前问一问他,有谁出场,其中谁能拍板,拍板的人总是参考谁的意见等等,事先就可以摸清情况。然后可以预想出在谈判桌上可能谈些什么。

到了谈判桌上,无论谈起什么,总有不少人在那里友好地、面带微笑地聆听。首先可以把他们列为非决策者。他们也许是从其他公司刚刚调到这里的人,根本没有发言的权力,只是在不负责任地看热闹。负责任的人是不会轻易微笑的。

谈判随着这些看热闹人的态度进行下去,会大错而特错。展示活动结束后你自认为自己的条件对方都接受了,而同去的上司会告诉你:“不对,重要的人物根本没有接受。”不过,这部分人也有用处,可以把他们拉到我们这一边,帮我们制造些有利的氛围。当你感觉到全场的气氛不太妙时,可以让他们发言,救你一把。

谈判进入到最后的阶段时,你可以用不着再理会那些始终面带微笑的人,但还不能直奔决策者而去。责任越重的人,越是难以说服。先前已经说过了,从护城河开始慢慢地攻上去,不失为一条捷径。

这时,事先从营业员那里套取的情报开始起作用了。情报的内容就是“决策人物参考谁的意见”。决策人物不等于关键人物。在决策者最后拍板的时候,能够说出最具参考价值的话的人,才是关键人物。