商务手册在实践中行不通

外资企业或广告代理店常年备有营销展示用的大型手册,其理论依据是美国研究表达方法论的一些学术著作,究竟是谁编写的也搞不清楚。上面规定得相当细致,如与对方接近应保持的倾斜角度是多少,戴眼镜者与不戴眼镜者该如何区别对待等等。

遵守这本手册从事营销展示活动的几乎都是一些骨干企业。骨干以下的企业根本就不备这种手册。大企业里手册虽然有,但大概没有哪一位职员愿意使用这种现成的东西因为这类东西在实践中是行不通的。

最初,有一些人学习过这本书,也做过一些尝试。可他们马上就领悟到实际工作并非如书中所描述的那样乐观。越是大企业,越是与手册中所列举的无关痛痒的工作无缘。最终还是要经过各种锻炼,编写出自己的营销展示手册。

比如,在做营销展示时,客户提出各种反对意见甚至有人发现计划书上订书钉的位置错了,就连看也不看了。他们为了达到与关系密切的代理店联手的目的,对你们百般挑剔,无理指责。在这种情况下,用现成的手册中列举的方法来处理是不实际的,只有凭借多年的经验据理力争。

当然,只是随便经历过一些极普通的谈判还远远不够,还要在复杂的场面中经受考验。其中有去老板家中谈判的例子,因为拍板的权力在他的夫人手里。像电视剧里出现的那种,在豪华的营销展示厅里进行的谈判则几乎没有。现实中的谈判道路泥泞不堪。

老板的夫人对你说:“我讨厌红色。”这时你怎么办?这就如同身处名副其实的战场。经验丰富的人在这个时候会反间:“您有蜡笔吗?”装出一副要修改产品颜色的样子。在谈判桌上应尽可能保持容忍一切的度量。

在战场上,有时会令人产生一种屈辱的感觉。我在外资企业工作的时候,曾最讨厌英语。当时尽管我也在想,为什么总是要忍受这种屈辱呢?可还是要背一些常用的单词。经验在日积月累,自己也越来越坚强,在实际工作的磨炼中,我们终会编写出一本适用于自己的商务手册。