在与外国强手的对垒中经受考验

在打工的年代里,我有相当长的一段时间以外资企业人员为对象开展业务。这些外国人谈判的水平确实很高,他们想尽各种花招巧妙地攻击对手,我有时甚至想哭:“我们这里也不是殖民地呀。在某种意义上这是一个极其悲惨的时期,而作为谈判能力的训练,这又是一个绝好的机会。与这些欧美强手对垒,使我扎扎实实地提高了自己的谈判水平。
几乎所有的日本人都没有受过谈判和营销展示方面的训练。而美国人则不然,他们从上小学起,上课时就有发表自己意见的时间。老师提问:“对这件事你们是怎么想的呀?学生们的回答肯定各不相同,只有回答得与众不同的学生,老师才能把他记住。而日本的情况是老师在问学生有什么想法时,他的脑子里已准备好了正确的答案。所以学生们增长的是一种猜透老师所要的答案的能力。日本人察看上司脸色的功夫很深能够看透上司希望得出什么结论。在这一点上,欧美人远不如日本人。
欧洲人为了明哲保身对上司的态度也很介意,因为老板可以直接开除员工,而不必经过人事部门。他们在说服上司承认自己对公司作了很大贡献方面很有办法。工作上完全没有什么建树的人在上司进行人事考察的面试时,也会坦然地说:“我干了这么多,付给我多些奖金吧。”他们就是如此掌握谈判能力的。
另外,起诉是他们的家常便饭,也是锻炼提高他们谈判能力的重要因素之一。比如录相机坏了,日本人往往给售后服务中心打电话,而欧美人却去法院。对他们来说,打官司就和与服务中心取得联系一样。这时,厂商则往往以使用方法不当为理由抗争。所以外国的使用说明书有着惊人的厚度,注意事项写得十分详细,使日本人看了忍俊不禁:“这种东西谁不会用呀。”而正是在这些细微的地方常常会引起官司欧美人动辄就去政府机关投诉。在那里,谈判的水平也可以得到发挥。和日本一样,外国的政府部门对来者也常常踢皮球,但欧美人凭着自己扎实的谈判功底,不把对手逼到最后,决不肯善罢甘休。
在欧美,一般人都具有律师般的谈判能力,所以一旦成为训练有素的谈判专家,自然不是等闲之辈。