虽说都是外国人,可问题的思考方法和感受方式因国而异。国民意识和地理环境不同,谈判的方法自然也存在差别。研究对策时如果对他们一概而论,往往适得其反。同样一件事美国人这么想,而英国人却会那么考虑。如果缺乏这些起码的常识,绝对不会形成对自己有利的谈判局势。鱼的种类有许多,钓鱼的方法也不能成不变。
比如说,法国人的特征表现在报价上,“1亿法郎可以成交吗?”他们问道。我方认为报价太高要带回去研究。到了第二天你再去和他商量能不能压到500法郎左右时,对方却提出要2亿法郎。你一听急了:“昨天你不是说1亿法郎吗?”对方若无其事地回答:“不对,那是昨天的价格,今天是2亿法郎。”你大发雷霆,指责对方缺乏诚意,但也无济于事。从他们的商业道德来看,这并没有什么可大惊小怪的,抬高价格也是一种策略。
反之,日本人也有让外国人感到不可思议的地方。比如说,美国人就最害怕与日本的企业谈判时日方总是频频换人。对日本人来说,这没有什么不可思议的,因为无论什么人都是作为公司的代表出来谈判的。可是站在对方的立场看,这等于不讲信用,而且与开始时的那位办事人员谈妥的问题也无任何意义了。下一位出来告诉大家上次参加谈判的那个人调走了时,谈判又必须从判断开始。
美国人把日本人的暧昧说成是一种日本式的、巧妙的谈判技巧,对其十分畏惧,所以专门编写了一部对日本人谈判的手册。但是,日本人本身并没有把人员的替换看成是一种“谈判技巧”。他们认为工作上的责任既不在自己这里,也不在上司身上,而应当由公司这种暧昧的组织承担。他们也没有意识到人员更换这种方法是一个有利于谈判进行的诀窍。和法国人一样,昨天说1亿法郎,今天又把它说成2亿,他们也不认为是自己的秘诀,在他们看来这是理所当然的。
另外,同样是美国人,又因出生地不同而有所差异。如纽约人和洛杉矶人,做买卖的方法就截然不同。因此,即使在同一个公司工作,两个人往往仅因为出生地不同而不能和睦相处。与外资企业谈判的时候,如果事先掌握了对方的国民意识和乡土观念,就很容易将其拿下。对方决不是一块岩石。
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