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    自己只把握方向,把烦恼留给对方

    发布日期:2020-03-20 17:17  浏览次数:

    通常,被说服者总是希望在谈判的最后由自己做出结论。即使得出的是同样的结论,也不愿意让对手再逼迫自己。所以,擅长营销展示的人往往一边听取对方的发言,一边把它朝自己希望的方向引导,最后让对方做出结论。

    拙劣的营销展示人员却常把自己的想法强加于人。当A和B两种选择并存的时候,在不做任何说明的情况下,他们习惯于硬把对手压服:“总之,它的坏处就不提了,就选A吧。根据我的经验,用A肯定没有错。”这么一来,对方是绝对不肯接受的。

    要引导得当,首先应进行诚恳耐心的说明:如果朝A的方向进行,结果是这样的;如果朝B的方向进行结果是那样的。于是对方恐怕要问:“你认为哪种好呢?在这个时候,你也不要说出自己的结论,而是把烦恼交给对方:“别!这个问题很重要,和贵公司的方针有着直接关系,不敢冒昧,还是看你们的意思。”

    如果对方还是要求你做出判断,那么,你也要慎重地说:“比如说,我是老板的话接着表明自己所做出的结论的方向:“如果是我,就选择A。其实,这仅仅是我个人的意见。”于是对方会说:“原来如此,就选A吧。”颇有自己做出结论的感觉。

    与拙劣的营销展示相提并论的还有拙劣的心理专家,他们也总是把自己的意见强加于人:“你呀,从明天开始要这样做。”而优秀的心理专家则能把客人的话认真地从头听到尾。客人在叙述自己烦恼的时候,脑子里也在进行整理。在整理的过程中,本人的结论也就自然地流露出来了。

    有一种所谓的咨询业。其工作是从客户那里得到各种信息,同时,又得到客户的报酬。为什么这么说呢?因为客户所询问的行业,其实客户自己就是专家咨询中心的人让客户道出许多专业知识,掌握了许多信息。而侃侃而谈的客户本人在自我反省的同时,顺便也把自己引导到了某个结论。咨询业只不过是拳击运动员练习时的假设目标而已。任何谈判最理想的结果就是不战而胜。