若有A、B、C3种方案摆在客户的面前,你不能让对方简单地挑选。让对方自己得出结论和让对方从中挑选,其意义完全不同。在这3个方案中,那个我方认为是最佳方案的,你也要让对方认为是最佳方案才行。这就是我们所说的让对方自己得出结论。
假设A案是你竭尽全力投出的一个球,是你非常想做的一个项目。C案是营业人员后加的,他说,也许能够通过,其实是最落俗套,最糟糕的方案。而B案,从某个角度说,起的是陪衬作用。本来只带去A案就可以,可这样做客户那种想挑选一下的愿望又不能满足,于是就把其他两个方案也带去了。
制订B案和C案,对于专业的策划人员来说是轻而易举的事,因为不过是一种司空见惯的构思而已,连外行人也能判断出可行或不可行。实现这种构思,工匠们也用不着精雕细琢。困难的是A案。这是一个以前谁也没做过的、很有特点的方案,是专业策划人员呕心沥血制订出来的。
“A、B、C3个方案全带来了,请您从中选一个吧。”这样说是不行的。然而,在现实生活中,有许多人丢不掉推销商那种卑躬屈膝的毛病。如果抱着推销商的脾气不放,最终的结果就只有是人家喜欢哪个就请人家买哪个。
展示了这3个方案后,不是请人家选择,而是询问人家认为哪个好。我方要有那种行家里手的自信,大大方方地考一考对方。
这时,自己千万不要说“我认为A案最好”。在对3个方案做了平等的说明后,对方可能有点紧张,想选择B案。这时你方可劝说对方:“您的思路相当不错,至少没有选择C案。不过……为什么C案不行呢?让我来说明一下它的理由。”把考题的正解开始引导到A案上去。
接着,你可以给每一种选择打分,A案80分,B案50分,C案30分,目地在于培养对方的能力。你可以继续问道:“您还选择B案吗?不过,这可是50分的方案。好啦,在目前阶段咱们就先选择B案。”作为一个专业人员,不应忘记始终保持教育指导对方的姿态。
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