谈判是集体活动,如同集体催眠一样,如果大家各干各的就无法施行集体催眠术。10个人在一起开会时,10个人的思想都要高度集中。说服人的一方也好,被人说服的一方也好,都要在同一个时候对准焦点来思考问题。
因此,营销方案、提纲等不要在谈判开始时就发到对方手里。如果他们接到这些资料就不想再听你讲话,只顾看资料了。这时,与会者的思想都集中在各自的手上,发言者无论怎么卖力地讲,其声音也不过是室内的背景音乐而已。
方案的复印件最好是在讲话结束以后,大家要回去的时候分发。但是,有不少人忐忑不安,担心回去的时候手头上连份资料都没有。因此,在开始谈判时要向大家讲清楚,这里有复印件,过一会儿请大家阅读。这样,大家也就放心了。
有时候必须事先把资料发给大家,也有的时候助手不小心先发出去了。这时,与其让对方阅读,倒不如你自己用最快的速度,领着大家把企画书大概翻一遍不能让对方由着性子看起来没完。
我在做讲演的时候,也尽量不把提纲发给大家。100多人手里都拿着提纲,整个会场的气氛就拢不起来了。于是,我常常用黑板代替提纲来宣讲。这样一来,整个会场的空气骤然凝聚在一起,形成了一个整体大家能够依赖的只有黑板了,无论他坐在多么偏的座位上,总要想看些什么,所以大家的注意力就集中到了点上。比如,你在黑板上画了一个圆圈,大家就开始琢磨这个圆圈代表什么意思,无一例外。
如果没有黑板,自己在考虑下面该说些什么的那瞬间,听众会走神。注意力一旦分散,要想再把它收回来就不那么简单了。但是在黑板面前,手拿着粉笔思考如何把话题展开时,听众们还是眼盯着黑板,和你起思考下面该讲什么内容。
目前个人电脑已经相当普及,开会时每人面前放台终端机,可以进行各种模拟试验。采用这种形式来说服对方一定十分困难,这和把方案事先发给大家一样,大家只顾各自盯着自己眼前的画面了。重要的不是让全体人员看同一种画面,而是要把大家的视线集中在一起。
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