让对方参与你的构思过程

营销展示活动要给听众们一种新鲜的感觉,给他们留下这些内容是第一次公布于众的印象,当场有新的发现,当场得出结论。如果展示者本身也能获得这种新鲜感受,若有所悟的话,当然更好。这里并不是说你能出示最佳的结论,就万事大吉了。让对手看到结论的同时,也要让他们都参与或卷入到你们所走过的路程中来。

得出结论的过程不明不白,对方会产生茫然的感觉。结论“呷”的一下甩出来,马上会遭到对手的反驳:“你是怎么得出来的?”其中还有人认为,对方把我们当成了外行,瞧不起我们。可见最具有说服力的是把自己构思的过程一揽无遗地展示给对方。

在市场范围里,人们经常利用图表来分析问题,只把画好的图表交给大家是不行的。尽管你一边描着早已完成的曲线,一边逐一地说明每一个箭头的意思,却很难装进对方的脑子里。图表如果不是当着大家的面从头画起,就失去了意义。

我做职员时,有位师傅图表画得相当漂亮。大家边听师傅讲解,一边同步抄画师傅的图表,理解得非常透彻。在场的人听完说明后,要回到自己的公司向上司做同样的说明。为了让他们能够做到这一点,有必要将图表制作的整个过程告诉他们。

我在使用黑板进行讲演时,既有事先将讲话的整体结构全写在黑板上的时候,也有一边板书一边琢磨如何展开的时候。比如,故意将方框和圆圈写了又擦掉。先画上一个方框,听众们都抄在了本上,然后说声:“啊,对不起,这个地方还是应当画上圆圈才对。”又把它改过来,于是大家发出了不满的声音。不过,此时的会场又增加了一分整体的感觉和紧张的气氛。无论是讲演、会议,还是营销展示,这种紧张的气氛都有助于提高全体人员的凝聚力。