营销展示活动的对象是公司老板的情况并不多见,多数情况下,展示活动的对象都是与我们同年龄、同级别的办事人员。因此,对方在听取我方的说明以后,为了得到公司的认可,必须将同样的内容在公司内部再展示一遍。我们应当照顾到对方的这种地位,为他们提供在公司内部便于说服上司的各种材料。眼前的这些办事人员,并不是营销展示活动的最终目标。
接受谈判的一方在听取你的发言时,心里也在琢磨回去以后如何向上司说明这个项目。当他自己可以接受,但一想到回去难以说服上司的时候,他也不肯说出yes。假如一位在本行业中有名的营销展示专家,使用声情并茂的语言对项目做了一番说明,办事人员听后也觉得很有意思,可他认为同样的语言让自己来说,恐怕在公司里不易沟通。为了能够让对方说出ye,我方应当传播的是与这些办事人员的水平相符的表达手段。如果能为其准备一些归纳有展示内容的纸板和方案,对方就踏实多了。展示专家的发言,说完后便不复存在了,而这些材料却留在办事员手中,他们将其带回让上司过目,再做些解释就可以交差了。
另外,上司有时要求办事人员简明扼要地把事情说清楚。这时,我方有必要把情况整理得简单易答。对方不可能在他们的公司里将我方的展示活动从头至尾再做一遍,所以,最好把该项目的优点条理化。办事人可以以“本项目有三大优点”等等,理直气壮地说服公司。
我在为售车编写广告宣传材料的时候,曾尽可能使用简单的语言。该车准备通过全国各地的代理商销售给顾客,如果一味地堆砌许多晦涩的外来语,汽车的优点就得不到有力的宣传。相反,有时也很需要一点儿难懂的语言。加入无论怎么说明对方也听不懂的内容,恰恰不失为推销人员常用的一种故弄玄虚的手法。但无论是哪一种,最终要看接受营销展示的一方能否认为这样宣传有利于销售。令其首肯的焦点可以是刚才例举的关键词语,也可以是令人恍然大悟的比喻。
传销中有人买了某种商品后,又有意向别人推销。同样的道理,当对方也自觉自愿地为我们充当说服第三者的说客时,等于我方的展示活动彻底地把对方说服了。
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